文 | 本刊记者 张冰馨 特约撰稿人 易建荣
被誉为“浙江绿谷”的丽水，境内海拔1000米以上的山峰有3573座，藏匿于丽水大??山林场的万亩红花海，需历经海拔800米的严酷环境和长达五季的孕育时光，云雾沁入每一朵花瓣且不经任何人工雕琢。这里正是林清轩山茶花种植基地。同样拥有“茶花红海”美誉的还有浙江安吉山谷、浙江青田、江西婺源等地。
漫山遍野的山茶花盛开了，生机勃勃的春天来了。
漫山茶花传承东方养肤之道
山花山开春未归，春归正值花盛时。
苍然老树昔谁种，照耀万朵红相围。
漫山茶花红海踏着曼妙的步履，层层叠叠地绽放在坡顶谷底，她们不曾想到，终有一天，自己将走出山谷。
提到“林清轩”这个国货品牌，在市场上被叫的最响的产品当属山茶花润肤油。
“你怎么那么幸运，遇到中国特色的山茶花？”面对这样的羡慕，孙来春的回答是“从2003年到2012年，我花了近十年时间一直在寻找中国特色的植物，发现山茶花源于一次偶然。”
多年前，孙来春到朋友家做客，朋友的母亲特意煲了一锅汤热情地招待他。不巧的是，孙来春当时口腔溃疡复发，只能将热气腾腾的汤晾在一旁，直到冷却才能品尝。朋友的母亲得知原因后，从抽屉里拿出一个小瓶子，“我们这里（福建）的人遇到咽喉炎、口腔溃疡就直接涂抹这个九年山茶花油，小孩红屁股都能用，皮肤不舒服拿这个擦一擦，好得很快。”朋友的母亲说道。
孙来春连续涂了三四天后，效果确实很好。出于职业敏感，孙来春迫不及待地查阅了相关资料，发现在《本草纲目》《农政全书》《岭南草药志》等典籍中对山茶花油的功效均有记载。
偶遇山茶花，这不仅是一个关于幸运的故事，也是一个关于坚持的故事。
如何从磅礴的、丰厚的自然力量中汲取营养？这是始终围绕在孙来春脑海中的问题。
“打造一个中国品牌，不能在产品里装日本的马油、韩国的蜗牛霜、法国的薰衣草、保加利亚的玫瑰。我努力寻找中国本土特色植物，希望卖的是中国特有的、天然的原料。我从浙江的小青竹找到新疆的小红菊，从陕西一带的石榴子找到云南野生的芦荟，从江浙一带的睡莲荷叶找到了福建的山茶花。”孙来春感慨道。
“每一种植物都有自己的生存密码，我们要尽最大努力了解它们。”孙来春在研究山茶花成分的过程中了解到，山茶花中的油酸占比非常高。油酸又称“美容酸”，其原因在于，油酸与人体皮脂膜成分十分相似，更易渗透表皮及内层，不仅可以补充缺失的皮脂，还可以在皮肤表面形成很好的锁水保护膜，使肌肤光泽细腻且富有弹性，减少皱纹并延缓衰老。
一方水土养育一方人。回想朋友的母亲，古稀之年依然保有光滑且弹性的健康皮肤。孙来春被点醒了，这就是他一直想要找的护肤天然成分，终于在大山之中偶遇了中国本土特色珍贵植物——山茶花树。
“中国是山茶花原产国，产地多分布在我国东南沿海地区，是盛产山茶花的祖国孕育了林清轩品牌。”说起自己与山茶花的情缘，孙来春的言谈中充满了兴奋和激动，这也是他带领林清轩将山茶花油发扬光大的最大动力。
技术破局载誉“国货之光”
根据2020年欧睿信息咨询发布的数据，在我国化妆品市场中，欧美品牌仍然占据主导地位，欧莱雅和宝洁市场份额占比常年居于我国化妆品行业第一位，基本保持在10%上下。但表象的稳定之下却暗流涌动。
面对化妆品市场的稳定格局，如何打破大牌垄断地位，如何借助消费者需求拓宽新品类，以抢占消费者心智。在破与立之间自然会衍生出不少市场机会。
林清轩的突围举动着实耀眼：开拓山茶花这一品类的市场胜算有几成？新品类的研发又能为林清轩自身乃至化妆品行业探索出怎样的未来？孙来春的回答是“寻求破局的第一记重拳一定是核心技术上的突破。”
如今，“国货”已不再停留在“价廉质差”“山寨横行”的阶段，“国货之光”正在凭借非凡的创造力和精雕细琢的品质不断给市场创造惊喜：华为凭借5G领先全球,李宁领衔潮牌走向国际，故宫口红风靡全网……国货出圈，打造出越来越多的现象级精品。
经历了18年的沉淀，林清轩也搭上了这辆载有“国货之光”荣誉的列车。
2012年，林清轩对山茶花树进行科研立项，2016年林清轩第一次进行了品牌定位，聚焦山茶花润肤油。之后，林清轩将润肤油配方升级为二代油。2018年，林清轩品牌升级为“山茶花焕肤修复专家”。
“也许在大家的认知中，只是一夜之间知道‘林清轩’这个名字。但我们也是十年磨一剑磨出来的，每隔几年更新一代。现在林清轩通过近十年的努力，已经升级了三代。高成本的技术研发不能停，第四代山茶花润肤油的研发已纳入预算。”谈到林清轩的产品布局，孙来春强调。
为了能够掌握自己的核“芯”技术，林清轩组建了一支国际化科研团队，经历700个昼夜潜心专研，成功研发出具有核心竞争力的清轩萃专利技术，并在此基础上不断进行技术的更迭。
“林清轩的第三代油通过了欧盟ECOCERT机构的认证。这其中对于天然认证的要求非常严格，涉及各种成分的提取物，包括香味都要求必须源自天然。”孙来春介绍。在孙来春的观念中，林清轩在技术上稳扎稳打的不断突破源自“让消费者皮肤吸收好”的动力。
2020年，林清轩已经做到了国内化妆品市场油类护肤领域的突出品牌。林清轩的目标是成为世界五大化妆品家族之一，但面对欧美、日、韩等国际一线品牌，林清轩只有通过差异化竞争，从油性护肤产品出发，自创全新品类山茶花修护品类，通过不断迭代升级，最终在油性护肤品类中建立起技术壁垒。
从“中高端”走向“高端”
对于孙来春来说，足够幸运的是林清轩发现“山茶花油”这个新机遇的同时，自身也有能力顺势而行，机遇和能力的契合让林清轩在入局护肤品市场时拥有了胜算。
在国货陷入“套壳”“代工”的质疑时，林清轩在浙江、江西等地合作了超万亩山茶花基地，掌控核心原料的供应。孙来春带领林清轩脱离价格战，用心聚焦科研。仅在超级单品山茶花润肤油研发过程中，累计获得67项专利，其中包括24项发明专利。据了解，林清轩的线下门店有近400家，很多顾客都是慕名而来，点名购买山茶花润肤油这款护肤品。超级单品的火爆，是对“以油养肤”这一概念以及林清轩执着科研的最佳反馈。此后，林清轩以超级单品为核心引领，积极拓展产品矩阵，打造了生产、研发全链路的竞争壁垒，正式拉开与国际大牌的品牌战。
当被问到“林清轩在近20年的发展过程中，依靠什么让自己发光，给新国货品牌发展带来新的生机？”孙来春只回答了简单的四个字：“长期主义”。
“林清轩一直坚持长期主义，不以短期流量和营销换取增长数据。虽然，长期主义路径在起步期影响了品牌发展速度，但是，在近20年的发展历程中，林清轩始终稳扎稳打，练就了扎实的基本功。如今，在被国际大牌强势占领的化妆品和护肤行业，林清轩也凭借山茶花润肤油占得一席之地。”孙来春坦言，“重要的是，要有耐心坚持走正确的路。”
2016年对林清轩是一个分水岭，这一年，林清轩开始尝试将最初定位的“中高端化妆品”去掉“中”，走向“高端化妆品”，立志成为中国高端护肤品的代表。历经4年时间，一直到2020年年底，林清轩“小荷初露尖尖角”，在广州正佳、武汉广场、上海的美罗城和环球港等这些国际品牌聚集区域都铺开了店面。林清轩这才撕出了一条高端化缝隙。
2020年，上海日用化学品行业协会化妆品企业家专委会成立，孙来春担任第一年轮值主席。上海市副市长陈通在成立仪式上表示，希望林清轩走出一条中国的、差异化的、本土特色植物的高端化妆品之路。
为了让本土化妆品品牌崛起，打破外资品牌把持市场的藩篱，在《中华人民共和国国民经济和社会发展第十四个五年规划和2035年远景目标纲要》（以下简称《纲要》）中，明确指出要在化妆品等消费领域培育出属于中国的高端品牌，推进我国高端化妆品发展。
2021年，林清轩持续聚焦山茶花油的新品类，加强科研投入，通过迭代更新实现技术的领先地位。在高端市场摸索多年的孙来春感慨：“未来10年，是中国孕育高端品牌的黄金10年，希望有更多的中国品牌，一起寻求打造中国高端产品的专属文化。”孙来春表示。
正是积极打造从原料合作种植到采摘、从产品研发到生产、从零售终端到售后服务的完整全产业链模式，层层严格把控品质，才为林清轩品牌的发展提供了强大的底气。“目前，为了保护林清轩专利、配方、工艺和技术等资料，我们将其放在了上海中心地下的上海第一宝库。”孙来春说。这正是那个坊间流传的颇具神秘色彩的说法：“林清轩将绝密配方存放在上海中心地下近25米深处的保险箱中。”
林清轩虽然已有18年的品牌沉淀，比起美国的雅诗兰黛、欧洲的欧莱雅、日本的资生堂、韩国的太平洋等国际一线大牌，似乎还缺少历史的积淀。在新时代的背景下，在“化妆品”这一品类写进《纲要》的那一刻，孙来春更坚定了企业的愿景，要用全球化品牌战略的视野、本土特色的原料、国际一流的技术，做一个跨越百年的高端护肤品品牌，代表中国打造世界五大化妆品集团之一。
东园三日雨兼风，桃李飘零扫地空。
惟有山茶偏耐久，绿丛又放数枝红。
有些山茶树仅高过尺，却能灿如朝霞；有些山茶树年过百岁，依然笑颜绽放。林清轩，凭借自己的品牌生机，静待花开……
栏目主编 张冰馨
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