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◆习近平：全面学习把握落实党的二十大精神奋力夺取全面建设社会主义现代化国家新胜利…1

◆李克强：部署持续落实好稳经济一揽子政策和接续措施推动经济进一步回稳向上………4

◆《关于知识产权助力专精特新中小企业创新发展的若干措施》解读………………………5

工作动态：

◆ICMCI国际管理咨询杰出案例“君士坦丁奖”颁奖典礼成功举行………………………7

◆关于申报第十四批全国中小企业管理咨询服务专家的通知…………………………………8

◆关于申报2022年中国管理咨询优秀案例的通知……………………………………………10

◆关于组织编制《全国企业管理咨询机构推荐名录（第六批）》的通知……………………11

◆关于申报第一批品牌管理咨询机构的通知…………………………………………………14

◆国家发改委产业司、中国企联管理咨询委员会开展咨询品牌建设调研活动………………15

委员动态：

◆北大纵横：“专精特新”企业亟需管理辅导………………………………………………16

◆长城战略咨询：《新技术新赛道新未来》之工业互联网………………………20

◆中投咨询：《国投集团：责任投资驱动型社会责任管理》分册在京发布……………24

行业资讯：

◆贝恩公司：动荡年代战略制定新法…………………………………………………………25

◆麦肯锡：灯塔九问--对话灯塔工厂博世长沙工厂………………………………………31

◆蔓蔓日茂，芝成灵华——安永咨询挑战杯黑客松大赛圆满收官………………………38

知识空间：

◆2021中国管理咨询优秀案例节选：基于大数据画像的联想来酷公司精准营销策略——北京信索咨询股份有限公司……………………………………………………………39

二十届中共中央政治局10月25日下午就学习贯彻党的二十大精神进行第一次集体学习。中共中央总书记习近平在主持学习时强调，党的二十大在政治上、理论上、实践上取得了一系列重大成果，就新时代新征程党和国家事业发展制定了大政方针和战略部署，是我们党团结带领人民全面建设社会主义现代化国家、全面推进中华民族伟大复兴的政治宣言和行动纲领。全党要在全面学习、全面把握、全面落实上下功夫，坚定不移把党的二十大提出的目标任务落到实处，奋力夺取全面建设社会主义现代化国家新胜利。

李强、赵乐际、王沪宁、蔡奇、丁薛祥、李希就深刻领会和贯彻落实党的二十大精神谈了体会。他们表示，党的二十大高举中国特色社会主义伟大旗帜，坚持马克思列宁主义、毛泽东思想、邓小平理论、“三个代表”重要思想、科学发展观，全面贯彻习近平新时代中国特色社会主义思想，深刻阐述了新时代10年的伟大变革及其里程碑意义，习近平新时代中国特色社会主义思想的世界观、方法论和贯穿其中的立场观点方法，新时代新征程中国共产党的使命任务，中国式现代化的中国特色、本质要求和必须牢牢把握的重大原则等重大理论和实践问题，确定了到2035年我国发展的总体目标和未来5年的主要目标任务，对加强党的全面领导和推进新时代党的建设新的伟大工程作出了部署，为新时代新征程党和国家事业发展指明了前进方向、提供了根本遵循。我们要坚决维护习近平总书记党中央的核心、全党的核心地位，维护以习近平同志为核心的党中央权威和集中统一领导。要深刻领悟“两个确立”的决定性意义，牢记“国之大者”，增强“四个意识”、坚定“四个自信”、做到“两个维护”，以昂扬的精神状态、务实的工作作风贯彻落实党的二十大精神，努力在新征程上开创党和国家事业发展新局面。

习近平在主持学习时发表了讲话。他指出，学习宣传贯彻党的二十大精神是当前和今后一个时期全党全国的首要政治任务。中央政治局要带头抓好全党全国学习宣传贯彻党的二十大精神，推动党的二十大精神广泛深入为广大干部群众所了解和掌握。

习近平强调，学习贯彻党的二十大精神，要在全面学习上下功夫。只有全面、系统、深入学习，才能完整、准确、全面领会党的二十大精神，对是什么、干什么、怎么干了然于胸，为贯彻落实打下坚实基础。首先要读原文、悟原理。领导干部要原原本本学习报告，同时要把学习大会报告同学习大会系列讲话和相关文件结合起来，同学习党的十八大报告、十九大报告精神结合起来，联系着学。新时代以来，党的理论创新和实践创新是十分生动的，我们的学习也应该是生动的，不能仅停留在记住一些概念和提法。要紧密联系党的十八大以来党和国家事业取得的历史性成就、发生的历史性变革，联系这些年来我们走过的极不寻常、极不平凡的历程，联系我们深化改革开放、推动高质量发展、有效应对重大风险挑战的具体实践，联系国际环境深刻变化，深刻领悟党的二十大关于党和国家事业发展大政方针和战略部署的历史逻辑、理论逻辑、实践逻辑。

习近平指出，学习贯彻党的二十大精神，要在全面把握上下功夫。党的二十大精神内容十分丰富，既有政治上的高瞻远瞩和理论上的深邃思考，也有目标上的科学设定和工作上的战略部署，这些是相互联系、有机统一的。只有坚持历史和现实、理论和实践、国际和国内相结合的办法，从整体到局部、再从局部到整体进行反复揣摩，才能全面掌握党的二十大精神，避免知其一而不知其二，知其然而不知其所以然。要全面把握新时代中国特色社会主义思想的世界观、方法论和贯穿其中的立场观点方法，深刻领会“两个结合”、“六个坚持”，正确认识把握新时代中国特色社会主义思想的精神实质。要全面把握新时代10年伟大变革的深刻内涵和重大意义，深刻感悟这些伟大变革对党、对中国人民、对社会主义现代化建设、对科学社会主义在21世纪中国的发展的深远影响，深刻领会在新时代新征程上必须坚持新时代党的创新理论和战略布局、战略举措不动摇，坚定战略自信。要全面把握中国式现代化的中国特色、本质要求和必须牢牢把握的重大原则，深刻理解中国式现代化理论和全面建设社会主义现代化国家战略布局的关系，认识到前者是后者的理论支撑，从而深刻理解全面建设社会主义现代化国家战略布局的科学性和必然性。要全面把握党的二十大作出的各项战略部署，紧密联系我国发展面临的新的战略机遇、新的战略任务、新的战略阶段、新的战略要求、新的战略环境，深刻认识实现全面建设社会主义现代化国家各项目标任务的艰巨性和复杂性，增强贯彻落实的自觉性和坚定性。

习近平强调，学习贯彻党的二十大精神，要在全面落实上下功夫。空谈误国、实干兴邦，一分部署、九分落实。不注重抓落实，不认真抓好落实，再好的规划和部署都会沦为空中楼阁。贯彻落实党的二十大精神要有计划、有部署，在把握总目标、总方向、总要求的前提下，对各项目标和任务进行细化，有针对性地拿出落实的具体方案，制定明确的时间表、施工图，扎扎实实向前推进。政治局的同志要带头真抓实干，就分管的领域或主政的地方学习贯彻党的二十大精神工作作出部署，抓紧行动起来。党的二十大所作出的决策部署涵盖改革发展稳定、内政外交国防、治党治国治军各方面，全国人大、国务院、全国政协、中央军委等各有关方面和有关部门要制定贯彻落实方案，提出明确要求，既要抓进度，更要重质量。党的二十大确定的目标任务有近期的，有中期的，也有长期的，要分清轻重缓急，既要全面推进，又要突出重点；既要狠抓当前，又要着眼长远，多办打基础、利长远的事，防止搞形式主义、官僚主义。各地区各部门要结合自身实际，把党中央提出的战略部署转化为本地区本部门的工作任务。要牢固树立全国一盘棋思想，谋划和推动本地区本部门工作要以贯彻党中央决策部署为前提，创造性开展工作，做到既为一域增光、又为全局添彩。

习近平指出，政治局的同志们尤其要带头维护党中央权威和集中统一领导，带头贯彻党中央决策部署，带头顾全大局，在履行自身职责、抓好分管工作的同时，注意兼顾上下左右，加强协同配合。要发扬斗争精神，增强斗争本领，着力夯实防风险、迎挑战、抗打压的实力，勇于面对各种风险挑战，勇于克服各种困难，坚定不移把党中央决策部署落到实处。

习近平指出，党中央将就学习宣传贯彻党的二十大精神作出部署。有关部门要细化工作方案，推动党的二十大精神进机关、进企事业单位、进城乡社区、进校园、进军营、进各类新经济组织和新社会组织、进网站。各级党校（行政学院）要把学习贯彻党的二十大精神作为干部培训的主要内容。各地区各部门要抓紧组织干部集中轮训。各级领导干部要亲力亲为，既要做实干家，又要做宣传家，带头宣讲。宣传思想工作部门要精心组织、统筹安排，抓好宣传思想教育工作，加强对外宣介工作，引导国际社会全面了解党和国家的大政方针和发展战略。

部署持续落实好稳经济一揽子政策和接续措施推动经济进一步回稳向上

听取财政金融政策工具支持重大项目建设和设备更新改造情况汇报

部署加快释放扩消费政策效应要求深入落实制造业增量留抵税额即申即退

国务院总理李克强10月26日主持召开国务院常务会议，部署持续落实好稳经济一揽子政策和接续措施，推动经济进一步回稳向上；听取财政金融政策工具支持重大项目建设和设备更新改造情况汇报，部署加快释放扩消费政策效应；要求深入落实制造业增量留抵税额即申即退，支持企业纾困和发展。

会议指出，要全面学习把握落实党的二十大精神。一分部署、九分落实。各部门要继续勤勉履职抓落实，做好经济社会发展工作。今年4月份以来，贯彻党中央、国务院部署，应对超预期因素冲击，靠前实施中央经济工作会议和《政府工作报告》确定的政策，及时果断推出稳经济一揽子政策和接续措施。政策措施有力合理，有利于稳住当前，有利于持续发展。二季度前期经济下滑势头及时得到扭转。当前经济回稳向上，极为不易，也是拓展回稳向上态势的关键窗口期。要通过抓落实持续释放政策效应，稳就业稳物价，努力推动四季度经济好于三季度，保持经济运行在合理区间。一是继续狠抓稳经济一揽子政策和接续措施落地。深入落实退税缓税降费、稳岗补贴等政策。保障能源稳定供应。继续抓好交通物流保通保畅。促进平台经济持续健康发展。稳住经济大盘督导和服务工作组要继续督导协调解决问题。二是更大激发市场活力和社会创造力。中国人民勤劳智慧，市场主体已超过1.6亿户，这也是中国经济韧性所在。要坚持改革开放，深化“放管服”改革，优化营商环境。对相关措施要督促检查落地，稳定市场预期，提振市场主体信心。三是各地各方面都要履职尽责保民生，实施好低保扩围、失业补助救助，落实好价格补贴联动机制，地方确有困难的中央予以适当补助，兜牢基本民生底线。

会议指出，要针对有效需求不足的矛盾，推动扩投资促消费政策加快见效。一是财政金融政策工具支持重大项目建设、设备更新改造，要在四季度形成更多实物工作量。相关协调机制要持续高效运转，推动项目加快开工建设，确保工程质量。对未按时开工的，调整资金用于新项目。支持民间投资参与重大项目。加快设备更新改造贷款投放，同等支持采购国内外设备，扩大制造业需求并引导预期。二是促进消费恢复成为经济主拉动力。重大项目建设、设备更新改造要注意与扩消费结合，扩大以工代赈以促就业增收入带消费，将中小微企业和消费类设备更新改造纳入专项再贷款和财政贴息支持范围。落实支持汽车等大宗消费和生活服务业的政策。因城施策支持刚性和改善性住房需求。

会议指出，实施大规模增值税留抵退税，对助企纾困、稳经济发挥了关键作用，消化了大部分积累多年的留抵税额，对国有、民营、外资市场主体一视同仁。制造业新增留抵退税到账平均时间已压缩至2个工作日，要继续落实好这一即申即退举措，同时加大对小微企业、个体工商户的退税服务力度，确保应退尽退快退、及时受惠，保市场主体、保就业和民生。对偷税漏税扰乱退税政策的依法惩处。

《关于知识产权助力专精特新中小企业创新发展的若干措施》解读

近日，国家知识产权局、工业和信息化部联合印发《关于知识产权助力专精特新中小企业创新发展的若干措施》，为便于社会各界了解文件出台的背景和意义，准确理解措施内容，更好发挥政策作用，现将文件有关内容解读如下。

今年9月8日，习近平总书记向2022全国专精特新中小企业发展大会致贺信，充分肯定新时代中小企业重要地位和作用，对广大中小企业走专精特新发展道路提出殷切期望，对各级党委和政府支持中小企业发展提出明确要求，强调要“着力在推动企业创新上下功夫，加强产权保护，激发涌现更多专精特新中小企业”。2009年以来，国家知识产权局、工业和信息化部深入实施中小企业知识产权战略推进工程，联合出台政策，开展试点建设，在中小企业中培育了一大批知识产权优势示范企业，有力促进了中小企业创新水平和核心竞争力的提升。2021年，党中央、国务院印发《知识产权强国建设纲要（2021—2035年）》和《“十四五”国家知识产权保护和运用规划》，对强化企业知识产权工作、深化中小企业知识产权战略推进工程作出了新的部署。

为深入贯彻习近平总书记重要指示精神，落实党中央、国务院决策部署，加大对中小企业支持力度，更好发挥知识产权制度作用，助力专精特新中小企业创新发展，带动更多中小企业走好“专精特新”发展之路，国家知识产权局、工业和信息化部联合制定印发了《关于知识产权助力专精特新中小企业创新发展的若干措施》（以下简称《若干措施》)。

《若干措施》坚持以习近平新时代中国特色社会主义思想为指导，深入贯彻落实《知识产权强国建设纲要（2021—2035年）》《“十四五”国家知识产权保护和运用规划》《“十四五”促进中小企业发展规划》《为“专精特新”中小企业办实事清单》有关部署，从专精特新中小企业特点和知识产权实际需求出发，推出一系列务实可行的新举措，全面强化对企业的政策引导、工作支持和服务保障，充分发挥知识产权助力专精特新中小企业创新发展的重要作用。

一是突出需求导向。聚焦企业在知识产权申请获权、转移转化、维权救济等方面的迫切需求，针对性地提出知识产权有关支持和服务举措，为专精特新中小企业办实事、解难题，切实发挥保市场主体、稳经济发展的政策作用。

二是强化政策协同。以提升专精特新中小企业创新能力和专业化水平为目标，加强部门、地方、企业协同联动，发挥政策合力，助力企业打通知识产权创造、运用、保护、管理全链条，促进知识产权与创新能力融合提升，引导社会各方面广泛参与，为中小企业营造良好的发展环境。

三是创新服务举措。立足中小企业发展的时代特征，加强数字化、平台化、标准化手段应用，创新升级服务模式，推动各项惠企政策直通直达，实现知识产权服务供给与企业需求精准高效匹配，更好为企业创新发展强能力、增动力、提质量、优效益。

《若干措施》从专精特新中小企业创新发展的特殊需要出发，围绕提升知识产权创造水平、促进知识产权高效运用、加强知识产权保护、强化知识产权服务保障等4个方面，提出若干项针对性举措，并进一步突出了政策间的融合支撑。

一是强创造。支持专精特新中小企业享受知识产权优先审查政策，帮助企业高效获权。加强知识产权管理国际标准推广应用，推动知识产权管理融入企业创新全过程。面向专精特新中小企业迫切需求，提升专利导航综合服务水平，更好发挥助力企业创新决策、防控知识产权风险、优化专利布局等作用。

二是促运用。深入推进开放许可工作，加快建立专利常态化供需机制，助力企业精准获取、高效实施专利技术。加大各级各类政策扶持力度，引导和支持企业开展专利密集型产品备案，提升产品含金量。增强知识产权质押融资等金融服务供给，助力解决中小企业“融资难”。实施品牌价值提升计划，加强商标品牌指导站规范管理和能力建设，打造企业和区域商标品牌发展高地。

三是严保护。加大涉专精特新中小企业专利侵权行政裁决办案力度，针对企业需求，强化知识产权快速协同保护。探索开展“专精特新”等中小企业知识产权维权援助专项行动，加大企业海外知识产权维权援助力度，护航企业“走出去”。

四是优服务。优化知识产权基础数据开放共享，为企业提供便利化、公益性信息服务。面向“专精特新”等中小企业加大服务机构评价信息推送力度，深入开展“知识产权服务万里行”系列活动，为企业提供精准化服务。推进“专精特新”等中小企业知识产权经理人队伍建设，强化企业知识产权人才保障。强化对企业知识产权服务的资金和政策支持，重点惠及优质中小企业。

为确保各项措施顺利实施，《若干措施》提出了保障举措。从部门协同层面，国家知识产权局和工业和信息化部将强化资源衔接共享、政策协调联动，联合开展督促指导，推动各项措施扎实落地。从推进落实层面，各地方知识产权管理部门、工业和信息化部门要通过联合出台政策、制定计划、开展试点等方式，建立需求对接、信息共享机制，确保工作取得实效。从考核激励层面，将对各地方措施落实情况和工作开展成效定期开展绩效评价，作为相关工作的重要依据。

ICMCI国际管理咨询杰出案例“君士坦丁奖”颁奖典礼成功举行

北京时间2022年10月12日，由国际管理咨询协会理事会（ICMCI）组织举办的2022年度国际管理咨询杰出案例君士坦丁奖颁奖典礼成功举行。受疫情影响，整个颁奖典礼采用了线上方式进行。来自全球数十个国家的近百位咨询行业专业人士受邀参加会议。金年会手机版管理咨询委员会张艳艳秘书长作为中国代表及本次奖项的评审委员出席了本次活动，北京同心动力管理顾问有限公司作为本届君士坦丁奖提名者之一受邀参加了颁奖典礼。

“君士坦丁奖”是对全球各个国家管理咨询成果在国际层面上的评价，是各个国家管理咨询业水平展示的大舞台。国际管理咨询协会理事会（ICMCI）通过各国成员协会推荐、国际评审委员会评选的方式，甄选出世界公认的杰出管理咨询案例，广泛宣传和交流管理咨询顾问与客户的成功合作模式。经过国际评委团的严格评选，同心动力管理咨询提交的“构建战略支持型文化，打造高质量发展引擎——一汽大众面向2025的企业文化与成本文化管理咨询”项目案例获得“2022年度国际君士坦丁奖银奖”、“2022年度国际君士坦丁奖国家金奖”。

“君士坦丁奖”共设国际金奖一名，国际银奖两名。每年获奖结果都在国际CMC大会上进行发布，同时刊登在ICMCI官方网站（www.cmc-global.org）上。金年会手机版管理咨询委员会作为国际管理咨询协会理事会（ICMCI）在中国内地的唯一代表，持续组织开展中国管理咨询优秀案例的审定发布工作，展示和推广中国管理咨询优秀成果，积极推选优秀案例参选国际杰出管理咨询案例“君士坦丁奖”。近年来，北京精医万家科技有限公司获得过2019年国际金奖和国家金奖，上海君智企业管理有限公司获得过2019年国际银奖。

各省、自治区、直辖市和计划单列市企业联合会（企业管理协会）、企业家协会、管理咨询协会，全国性企业团体，各有关管理咨询机构，各有关企业：

为深入学习贯彻习近平新时代中国特色社会主义思想和党的十九大、十九届历次全会精神，立足新发展阶段，完整、准确、全面贯彻新发展理念，构建新发展格局，贯彻落实《“十四五”促进中小企业发展规划》（工信部联规〔2021〕200 号），引导企业管理咨询机构为中小企业提供优质服务，推进中小企业现代企业制度建设，持续提升中小企业创新和发展能力，我会决定开展第十四批全国中小企业管理咨询服务专家申报、推荐和审定工作。现将申报有关事项通知如下：

从事管理咨询业务、有一定业务专长的人员均可申报，包括：咨询机构专职咨询人员、企事业单位内兼职从事管理咨询的人员、其他从事管理咨询业务的人员。

1. 热爱管理咨询事业，有为中小企业提供管理咨询服务的意愿和能力。

3. 从事管理咨询及相关工作5年以上，有较强的业务能力和丰富的管理咨询实践经验。

4. 近年来主持完成（或以本人为主）3个以上中小企业管理咨询项目。

符合基本条件，且符合以下条件之一的个人，可直接向中国企联管理咨询委员会申报。

符合基本条件、在自愿申报的前提下，由所在省、自治区、直辖市、计划单列市的企业联合会、企业家协会、管理咨询协会、中小企业协会、中小企业服务中心和全国性企业团体等单位（以下简称“推荐单位”）向中国企联管理咨询委员会推荐。

4. 服务业绩说明，包括3份中小企业管理咨询报告及项目组人员名单复印件和相关证明；

申报人填写《第十四批全国中小企业管理咨询服务专家申请表》及其他申报材料。

个人直接申报的，请在2022年11月15日之前，将申请表和其他申报材料（含电子版）报送中国企联管理咨询委员会。

推荐申报的，请在2022年11月20日之前，将申请表及其他申报材料报送至所在地区的推荐单位，由推荐单位对申报人的资格、申请表和申报资料的完整性、合规性进行审核，并在2022年11月25日之前，将同意推荐的申报人申请表和其他申报材料（含电子版）汇总后，报送中国企联管理咨询委员会。

中国企联管理咨询委员会专家评审委员会对申报资料进行审核，形成审定意见及入库专家名单。

中国企联管理咨询委员会将审定意见及入库专家名单提交工业和信息化部中小企业局备案，并在2022年底发布入库专家名单，同时将入库专家信息上传至专家信息库。

为深入学习贯彻习近平新时代中国特色社会主义思想和党的十九大、十九届历次全会精神，贯彻落实工业和信息化部、科技部、财政部、国有资产监督管理委员会等六部门联合发布的《关于加快培育发展制造业优质企业的指导意见》（工信部联政法〔2021〕70号），工业和信息化部印发的《优质中小企业梯度培育管理暂行办法》（工信部企业〔2022〕63号），响应国际管理咨询协会理事会（International Council of Management Consulting Institutes，以下简称ICMCI）关于总结和推广各国管理咨询成果的号召，鼓励和引导我国管理咨询机构提高管理咨询技术水平，增强自主创新能力，提升自身品牌价值，经研究，金年会手机版管理咨询委员会决定在连续十年审定发布中国管理咨询优秀成果的基础上，2022年继续组织开展中国管理咨询优秀案例审定发布活动，同时征集全国中小企业管理咨询案例，并从中遴选部分优秀案例参评由ICMCI设立的国际管理咨询杰出案例“君士坦丁奖”。

（一）坚持自愿申报原则，各省、自治区、直辖市企业联合会（企业管理协会）、企业家协会、管理咨询协会以及全国性企业团体可推荐有关管理咨询机构进行申报。

（三）申报案例内容须为2019年1月至2022年5月期间已完成的企业管理咨询项目，且未参与过本项活动。

我会将组织专家，根据审定标准从申报案例中甄选、评审优秀案例。审定标准如下：

1、创新性。在实践中率先发现和总结出某些管理领域的客观规律，或在借鉴国内外先进管理咨询理论、方法和手段的基础上，在实践中予以创造性地应用或进一步地改进和发展。

2、可借鉴性。在实践中总结出成功的经验，具有可操作性和可推广性，对于其他管理咨询项目具有可借鉴性。

我会将为入选案例的原创单位及个人颁发证书，推荐在金年会手机版相关网站、“咨询与培训 e 动态”电子月刊及相关活动上做宣传推广，并编辑出版《2022中国管理咨询优秀案例》。

管理咨询案例服务对象如为中小企业，将推荐入选2022全国中小企业管理咨询案例，印刷成册并报送工业和信息化部中小企业局。

我会将从入选案例中遴选3篇具有较高代表性、先进性和影响力的案例参加由ICMCI组织的国际管理咨询杰出案例“君士坦丁奖”的角逐。

关于组织编制《全国企业管理咨询机构推荐名录（第六批）》的通知

各省、自治区、直辖市、新疆生产建设兵团企业联合会、管理咨询协会、中小企业协会（促进会、联合会），各有关管理咨询机构：

为深入学习贯彻习近平新时代中国特色社会主义思想和党的二十大精神，立足新发展阶段，完整、准确、全面贯彻新发展理念，构建新发展格局，贯彻落实《关于引导企业创新管理提质增效的指导意见》（工信部联产业〔2016〕245号），引导企业管理咨询机构专业化、规范化发展，树立品牌效应，赋能企业创新和数字化转型，服务企业高质量发展，在工业和信息化部产业政策和法规司指导下，金年会手机版、中国中小企业协会拟在连续5年向社会发布全国企业管理咨询机构推荐名录的基础上，2022年继续组织编制《全国企业管理咨询机构推荐名录（第六批）》（以下简称《名录》）。现将有关事项通知如下：

（二）管理咨询业务收入达到一定规模，且符合以下条件之一：

1、以管理咨询服务为主要业务，近2年年均管理咨询业务收入不少于500万元，或近2年年均管理咨询收入在300万元以上、且每年独立完成管理咨询项目不少于10个；

2、综合性咨询服务机构，近2年年均管理咨询业务收入不少于1000万元。

（三）服务质量优良，在管理咨询行业有一定的信誉度和品牌影响力，且符合以下条件之一：

（四）拥有高素质的专业人才队伍，主要负责人（董事长、总经理）从业经验不少于5年，专职管理咨询人员（签订正式合同并交纳五险一金）不少于5人，且具有本科及以上学历的员工占比不低于70%。

（五）持续从事管理咨询业务满5年，经营状况良好，具有稳定盈利能力，近2年未出现连续亏损。

（六）具有固定的工作场所和相应的设施，健全的内部管理制度和较高的信息化水平，以及系统的咨询方法体系。

1、各省、自治区、直辖市、新疆生产建设兵团企业联合会、中小企业协会（促进会、联合会）、管理咨询协会（以下简称各推荐单位），负责组织在本地区登记注册或开展服务的企业管理咨询机构推荐工作。

2、企业管理咨询机构根据相关条件要求选择在一个地区自愿申请，并提供相关材料，对材料真实性负责。

3、对于集团公司性质的企业管理咨询机构，合并报表的，应以母公司名义申请；未合并报表的，从母公司与子公司间选择一家申请。

金年会手机版、中国中小企业协会组织开展论证发布工作，经组织专家论证审定、社会公示后，报有关部门批准后公布。

1、金年会手机版、中国中小企业协会向入选机构颁发《全国企业管理咨询机构推荐名录》证书，并通过网站、媒体、会议等方式进行宣传推广。

2、证书可作为入选机构咨询服务能力和水平的重要证明，也可作为咨询项目招投标的重要依据。

1、金年会手机版、中国中小企业协会对入选机构实施日常监督和动态管理，每3年复核一次。对不再符合条件的机构，取消入选资格并予以公布。

2、入选机构因违法或重大违规行为，受到司法行政机关、行业组织处罚或处分的，一经发现或核实，将直接取消入选资格并予以公布。

（一）申请单位应当根据实际情况认真填写《全国企业管理咨询机构推荐名录申请书》（见附件），提供相关证明材料，并于11月20日前将有关材料报送至登记注册或开展服务所在地区的推荐单位（只选择一家推荐单位报送即可）。

（二）各推荐单位应当对申请单位及其申报材料的真实性、合规性进行严格把关，确保推荐质量。

（三）申请单位请将申报材料加盖推荐单位公章后，于11月25日前，报送金年会手机版、中国中小企业协会。电子文本通过电子邮箱或光盘报送。各地企业联合会、管理咨询协会请将材料统一报送至金年会手机版。各地中小企业协会（促进会、联合会）请将材料统一报送至中国中小企业协会。

（四）工作过程中，有关协会和评审专家对申报单位提交的涉及商业秘密、技术秘密和个人隐私的资料、信息负有保密责任，未经许可不得随意向第三方或公开扩散，也不得以任何形式向申请单位收取费用。

各省、自治区、直辖市和计划单列市企业联合会（企业管理协会）、企业家协会、管理咨询协会，各有关管理咨询机构，各有关企业：

根据国家发展和改革委员会、工业和信息化部、国务院国资委等7部委联合印发的《关于新时代推进品牌建设的指导意见》（发改产业〔2022〕1183号）精神要求，为引导管理咨询机构加强品牌建设，提升核心竞争力和品牌影响力，推动我国管理咨询机构品牌化、规范化、专业化、数字化和国际化发展，更好地服务企业高质量发展，金年会手机版拟组织开展品牌管理咨询机构培育工作（以下简称“品牌机构”）。现将有关事项通知如下：

（一）在中华人民共和国境内依法注册登记，具有独立法人资格。

（三）经营状况良好，具有稳定的盈利能力，2020年和2021年平均管理咨询营业收入在800万元及以上。

（四）服务水平领先，业务范围覆盖面广，拥有高素质的专业技术人才队伍，咨询项目经验丰富，数字化服务能力较强。

（五）具有固定的工作场所和相应的设施，业务管理规范，内部管理制度健全，信息化、数字化和智能化水平较高。

（六）咨询研发能力较强，拥有自主创新的专利产品或咨询方法体系，知识库、案例库和数据库完备，知识产权清晰。

（七）遵纪守法，诚实守信，依法纳税，积极履行社会责任，信用评价良好，2020年以来无刑事、行政处罚记录和重大失信行为（被列入失信黑名单）。

2、申报单位按照要求填报《全国企业管理咨询品牌机构（第一批）申请书》（见附件），并提供相关证明材料，对材料真实性、合规性负责。

3、对于集团公司性质的申报单位，合并报表的，应以母公司名义申报；未合并报表的，从母公司与子公司间选择一家申报。

金年会手机版咨询与培训中心对申报材料进行初审，初审合格后，组织专家进行论证，确定最终名单，并以适当方式进行培育和推介。

1、金年会手机版对入选机构实施日常监督和动态管理，每3年复核一次。对不再符合条件的机构，取消入选资格。

2、入选机构因违法或重大违规行为，受到司法行政机关、行业组织处罚或处分的，一经发现或核实，将直接取消入选资格。

（一）在材料申报和专家论证过程中，不增加申报企业负担，不得以任何形式向申报企业索要费用和好处。

（二）申请单位请将申请材料加盖公章后，于11月25日前，报送金年会手机版。电子文本通过电子邮件报送。

（三）工作过程中，有关单位和评审专家对申请单位提交的涉及商业秘密、技术秘密和个人隐私的资料、信息负有保密责任，未经许可不得向第三方或公开扩散。

附件：《品牌管理咨询机构（第一批）申请书》（咨询电话：13701188479)

10月28日下午，国家发展改革委员会产业司服务处处长李际平、金年会手机版咨询与培训中心主任张艳艳带队到中投咨询有限公司就管理咨询行业品牌建设开展调研活动。中投咨询有限公司董事长、总经理韩松、副总经理任明春、管理咨询事业部总经理王禅龙等同志参加了会议。

会上，韩松董事长和王禅龙总经理分别介绍了公司的发展情况及对整个管理咨询行业发展的认识。李际平处长、张艳艳主任与韩松总经理、王禅龙总经理就如何推动管理咨询行业加快品牌建设等问题进行了交流。发改委产业司、中国企联咨询与培训中心有关同志参加了调研活动。

作为一位在制造业各类企业里面摸爬滚打了27年、并转轨企业管理咨询7年的江湖老汉，今年成为北大纵横管理咨询集团的合伙人，现在需要发布文章视频IP首秀，给自己的定位是既要站得高、望得远，也要接地气。管理顾问必须要有批判性思维，扫描企业组织，透视体系问题。

2022 年 8 月 30 日，工信部公布了四批专精特新“小巨人”名单。这样连续四年公布四批、累计已达到9119家专精特新“小巨人”。且看榜单：第一批于 2019 年 6 月 5 日公布，共 248 家；第二批于2020年11月13日公布，共1744 家；第三批于2021年7月19日公布，共2930家；第四批于2022年8月30日公布，共4357 家，四年累计9119家“小巨人”。我发现最近二年辅导过的企业中有三家已然入选榜单，觉得“小巨人”入榜只是开始、脑海回响那句名言，This is not the end… just beginning!

我清楚的知道上述三家企业的管理现状，姑且称之为ABC，都是传统制造企业。A企业年产值一个亿、增长乏力，管理干部相互抱怨，批量性产品质量问题多。B企业最近几年连续增长30%、到5个亿，今年开始滞涨，管理干部都是基层提拔，数据和流程管理意识淡薄。C企业年产值3个亿，业务资源多、增长潜力大，但交付问题和质量问题多，车间到班组的基础管理很差，产能效率发挥不出。

ABC企业，戴上“专精特新小巨人”的桂冠，真的只能算是追求管理改善和管理效益的起步。区领导有提到智能制造、智慧工厂、信息化系统管理和驾驶舱仪表盘，我直言数字化如果数据不准和不够实时，都是热闹。事实上，BC企业都分别在推行MES和智慧工厂，只能说在赶集尝试中。ABC这样的企业管理现状，简单说就是要补课，要补课，要补课。不能指望量变引起质变，不能期望增量优化存量，因为环境趋势是越来越内卷，钱江潮头逆水行舟，会被上善若水吞没沉船的。结论：不能新瓶装旧酒。

引用十九事业部领导人唐总的表述，专精特新的历史如下：最早是2011年提出来的，当时的表述叫“专精特新优”。2012年4月26日，在《国务院关于进一步支持小型微型企业健康发展的意见》的文件中，官方首次使用了这个概念。2013年7月，工信部正式提出发展“专精特新”中小企业。2019年，工信部中小企业司开始评选专精特新“小巨人”，才逐渐被企业界熟悉。2021年7月27日，长沙，全国“专精特新”中小企业高峰论坛，刘鹤副总理致辞，强调“专精特新的灵魂是创新”。2021年9月2日，国家领导人在中国国际服务贸易交易会上宣布推出北交所，强调北交所的定位是服务于创新型中小企业，创新型中小企业中的“尖子生”——“专精特新”企业，开始引起资本市场的高度关注。2021年11月15日，北交所正式推出。在首批上市的81家企业中，16家属于“专精特新”小巨人企业，大约55%的企业都属于“专精特新”企业。由此，正式开启了资本市场关注“专精特新”企业发展的道路。战略引领，国家是有个梯度培育体系的。

注意了，十四五是指2021年到2025年。十四五期间，我国计划培育100万家创新型中小企业、10万专精特新企业、1万小巨人企业和1000家单项冠军企业。

政策层面，网络摘取有关对专精特新的政策支持如下：“工信部和财政部通过中小企业发展专项资金，分三批重点支持了部分国家专精特新‘小巨人’企业提升创新能力，已累计安排财政资金40多亿元。联合人民银行设立2000亿元科技创新再贷款支持工具，将专精特新中小企业纳入支持范围。国家中小企业发展基金累计支持专精特新中小企业276家。”工信部将为专精特新中小企业营造更好更优的发展环境，进一步在资金、人才、技术、孵化平台搭建等方面，不断完善培育服务举措。

今年6月，工信部印发的《优质中小企业梯度培育管理暂行办法》，将优质中小企业认定分为创新型中小企业、专精特新中小企业、专精特新“小巨人”企业三个梯度，其中专精特新“小巨人”企业认定标准最高，围绕专、精、特、新以及产业链配套、主导产品共六个方面，分别提出定量和定性指标，“小巨人”企业是优质中小企业的排头兵，被认定企业需满足全部指标要求。再来看看地方政府动态：浙江省发布《关于大力培育促进“专精特新”中小企业高质量发展的若干意见》，提出到2025年，累计培育创新型中小企业5万家以上、省级“专精特新”中小企业1万家以上、省级“隐形冠军”企业500家、国家专精特新“小巨人”企业1000家，新增国家制造业单项冠军企业130家左右。结论：政策只是输血。

企业领导人对于专精特新的认知和追求目标是摆在第一位的。要理解政府推动的初衷绝对不是一阵风，从中国制造2025说起，是要在2025年跻身世界制造强国之列，在2035年进入世界制造强国中位，在建国百年位居世界制造强国前列、第一梯队。

所谓大国重器，是要有一大批的中小企业作为基础支撑的，专精特新就是其中的承重墙、台柱子。企业领导人要有家国情怀，专精特新不是跟风，不是拿补贴拿政策资源，不是沽名钓誉。小巨人不是终点，更长远的目标是单项冠军和百年企业。所以，新时代的新老制造企业领导人要有历史责任感和担当意识，我们管理顾问的辅导路径是从入库培育、到省级专精特新、到工信部小巨人、到单项冠军。要坚持长期主义，坚持做难而正确的事情。

从这些年做企业管理咨询辅导的实践经验来看，企业对于精细化管理的需求和熟悉程度比科学管理和精益生产要高。如同企业在ERP、MES和智能制造上的大量实践，所谓精细化管理，成功的比例也是很低的。

顾问一定要灌输管理体系，这不是西学东学，而是科学和精益，是近代工业革命二百多年来的实践经验所得。改革开放过往的很多成功是政策红利、人口红利、市场红利，是经营结构效益，而不是精益管理的内功出效益。现在已经进入新时代，企业管理首先要有治理架构、顶层设计，要有四梁八柱。至于管理体系到底长什么样，只能说具体企业具体分析，它难就难在定制、每一家企业都是独一无二的。

管理体系理论上是个巨无霸，但它是一个无比重要的真实存在。专精特新企业的领导人往往排斥拒绝体系二字，因为传统认知里中小企业的武功秘诀在于船小好掉头，计划赶不上变化、变化赶不上老板一句话。这句话是不是很熟，如同猜对了开始，却可能猜错结局，因为时代变了。

专精特新企业的管理辅导，当然首先离不开专精特新这四个字。一家中小企业，从4600万家中小企业中脱颖而出，没有一点专精特新的样子，打死也不能相信。顾问的重要工作，是要协助企业认清自己的优点和长处，知道自己是怎么成功的，一路走来踩过哪些雷、避过哪些坑。浙江省企业管理星级评价指南中，有对专精特新的评价定义如下表：

专业化。主要体现在细分市场排名，如果这家企业还没有体现出专业化细分市场的优势，一定要细分再细分，直到细分出有优势。如果找不出，要重新定位、找蓝海市场，不聚焦的中小企业在新时代的竞争环境中注定是昙花一现。

精细化。主要体现在产品创新性和性能指标。所谓的产品力，性价比仍然是中产的消费取向，去除华而不实的功能、极简到极致的产品和服务体验是要点。要做QFD、品质功能展开，厘清客户的显性需求和潜在需求，找出痛点和爽点。

特色化。主要体现在工艺水平和装备水平。依笔者拙见，工艺和装备只是该项的其中一部分，可以理解为硬件。更重要的是软件部分，也就是企业管理方面的独特优势，例如麻雀虽小五脏俱全的核心管理团队，例如独特的企业文化，组织和人力资源管理在这一趴可以发挥无限潜能。

新颖化、创新化。主要体现在研发投入。一招鲜吃遍天在制造业中并不存在，因为产品是有生命周期的，今天吃的一根雪糕与四十年前吃的一根棒冰，是不同的产品定义，漠视终端客户和用户需求，不主动接纳新技术和推出新产品，只能接受奶牛变瘦狗。

这篇幅有点长，说一千道一万，制造企业的立身之本是做好产品质量、成本、交期。专精特新尤其要做好产品质量，不说六个西格玛，也要向五个西格玛看齐，眼下多半还是三个西格玛，小巨人也经不起失血过多，又回到原点：试问质量意识够不够？结论：要造血，要止血。

中国连续12年保持世界第一制造大国地位，但仍面临高端制造能力不足、发达国家制造业回流、低端制造业产能转移等巨大挑战。当初级生产要素优势丧失后，依靠知识和技术等高级生产要素发展工业是避免一国掉入“中等收入陷阱”的关键。

作为新一代信息技术与工业经济深度融合的产物，工业互联网已纳入“新基建”建设范畴，连续四年被写入政府工作报告，是推进我国经济转型升级的重要引擎。

工业互联网是全新工业生态、关键基础设施和新型应用模式，它通过开放、全球化的工业级网络平台，将设备、生产线、工厂、供应商、产品和客户等紧密连接起来，高效共享工业经济各种要素资源，以数字化、网络化、自动化、智能化的生产方式降低成本、提高效率，是第四次工业革命的重要基石。

功能体系。工业互联网由网络、平台、安全三大功能体系构成。网络体系是基础：将连接对象延伸到人、机器设备、工业产品和工业服务，是实现全产业链、全价值链、资源要素互联互通的基础。

平台体系是核心：上连设备，下接应用，承载海量数据的汇聚，支撑建模分析和应用开发，定义了工业互联网的中枢功能层级。

安全体系是保障：是涵盖设备安全、控制安全、网络安全、平台安全和数据安全的工业互联网多层次安全保障体系，通过监测预警、应急响应、检测评估、攻防测试等手段为工业互联网健康稳定的发展保驾护航。

核心优势。与传统互联网相比，工业互联网的出现改变了企业研发、生产、管理方式，重新定义和优化整个价值流程，组织架构由线性演变为网状，可实现全要素、全产业链、全价值链的互联互通，打破各行业间的信息孤岛，促进跨领域资源灵活配置与内外部协同能力提升，进而带动产业集群，推动区域经济高质量发展。

市场规模。我国工业互联网产业发展步入快车道，在疫情影响之下，依然保持中高速增长，为经济高质量发展提供了有力支撑。2021年我国工业互联网产业规模跨万亿元大关，达10749亿元，同比增长18.1%。

从细分领域产业规模来看，工业互联网自动化（3115亿元）、工业互联网平台与应用（2814亿元）、工业互联网网络（2496亿元）领域获得快速发展。

产业链梳理。工业互联网产业链由设备层、网络层、平台层、软件层、应用层和安全体系等六大部分构成，其中平台层为核心。

上游：包括设备层、网络层，主要提供传感环境、网络等基础保障，包括传感器、控制器、工业级芯片、智能机床、工业机器人、网络等。

中游：包括平台层、软件层，主要为工业互联网提供开发环境、运营环境、软件应用和安全保障等，涉及工业互联网平台、工业软件、云计算、数据中台、边缘计算服务等。

下游：主要包括在工业设备企业中应用的典型工业互联网场景。

当前，上游芯片、传感器等设备制造水平与发达国家仍有一定差距，数据采集与感知能力有待提升；中游平台层资源整合能力和综合能力有待加强，应用层工业软件与控制系统落后，且工业建模分析能力与数据分析较弱；下游应用场景适用行业广泛，未来融合创新发展潜力巨大，但现阶段工业互联网安全整体形势严峻，迫切需要提升安全保障能力。

应用场景。当前，工业互联网聚焦制造业企业设备产品管理、业务运营优化、社会资源协作三大应用场景。

设备/产品管理：占比最高、范围最广，状态监测与报警是其主要场景。预测性维护、故障诊断、远程运维、产品全生命周期管理等新兴的、基于深度数据分析的应用也不断兴起，大幅提升设备生命周期，节约设备运维成本及停机损失。

业务运营与优化：应用场景类型丰富且各具特点，价值能见度较高。典型应用如：钢铁企业通过对高炉的仿真与机理模型实现高炉“黑箱”的可视化，并基于炉内气流分布等参数分析，建立物料投放标准，从而提升冶炼效率。

社会资源协作：推广难度较大，集中于按需定制和协同研发设计。典型应用如：家电企业的按需定制，通过建立用户社群，实现用户订单个性化、按需定制，打通交互、设计、生产、物流、运维服务等多个环节，从而缩短产品研发周期。

发展趋势。一是专有、定制化产品走向灵活组合、即插即用的开放系统。本身具备松耦合架构特点的工业互联网将进一步解耦工业软硬件、解构平台与软件，形成以功能模块和微服务组件为能力单元的平台构建基础。

二是平台型企业加速推进应用生态建设。工业领域场景的复杂性及多样性将驱使各大平台型企业发力构建丰富的平台应用生态，牵引我国工业互联网与5G、边缘计算、人工智能等新技术的融合。

三是服务商发展主线由大型企业逐步向中小企业延伸。目前，大部分服务商仍高度聚焦龙头企业，忽视了占工业企业总量90%以上的中小企业客户的潜在市场空间。中小企业聚焦内部管理提升和外部资源获取，是工业互联网发展的长尾市场。

四是按需配置、阶段升级的强针对性产品供给方式将成为主流。服务商将依据企业工业互联网的典型应用需求、业务痛点或诉求以及信息化基础，灵活配置产品组合并提供满足企业当下发展的解决方案。

目前，工业互联网仍处于发展初期阶段，由于未来市场空间广阔，制造企业、ICT企业、自动化企业、互联网企业等各类型企业纷纷进场布局，形成了行业参与者众多，但尚未构成直接竞争的市场局面。

典型的建设主体可分为两类，一是互联网和IT类，二是制造业类。前者是“互联网赋能”型，即利用在消费互联网、IT领域的技术优势发展工业互联网业务；后者是“用而优则售”型，即从自身业务需求出发，搭建自用工业互联网，积累经验和技术之后，进行技术、管理、系统输出。前者“财大气粗”，如：花大额资金采购阿里、腾讯、华为技术，建设水泥大脑、钢铁大脑等，省心又舒心；后者“小步迭代”，花费相对较小，本质上是培育本土企业和本土产业，对地方根治性强。

海尔：家电行业龙头，中国工业互联网的领导者。于2016年搭建了具有中国自主产权、引入用户全流程参与体验的工业互联网平台COSMOPlat，已在全球25个工业园、122个制造中心和15个互联工厂落地实践，连续4年蝉联国家工信部“双跨平台”榜首，是唯一被IEEE、ISO、IEC三大国际组织批准牵头制定大规模定制模式标准的单位。

阿里云：云计算领域绝对领先者，工业互联网平台的领军者。阿里云supET工业互联网平台已服务工业企业近10万家，沉淀了数百个工业模型，服务汽车、钢铁、家电等数十个行业，连续4年入选“双跨平台”。一汽集团、首钢集团、浙江中烟、老板电器等国内数十家制造业龙头都基于supET打造了企业级平台、应用。

东方国信：大数据行业龙头，流程行业平台领跑者。依托大数据技术优势和对钢铁、能源、电力等29个工业行业大类的实践，打造了Cloudiip工业互联网平台，成功覆盖全球45个国家，2000多家大型工业企业的60+万台设备，形成1300+微服务和1200+工业App，连续两年入选“双跨平台”。

宝信软件：工业互联网排头兵，互联网新基建领头羊。自主研发的工业互联网平台xIn3Plat，开创了大型制造业企业先河，助推企业从单一制造到多元产业、从生产到生态、从制造到创造的发展与变革，已连接484+万台设备，工业模型和工业App均达万余个，服务企业用户超29万家，连续三年入选“双跨”平台，稳居国家第一梯队。

2020年，川渝两地共同签署了《成渝工业互联网一体化发展示范区战略合作协议》，提出携手构建“工业互联网”，共建成渝地区工业互联网一体化发展示范区。近年来，四川省高度重视工业互联网的发展，发布四川工业互联网平台首批实践案例、开启工业互联网标识解析二级节点建设探索……目前已涌现出四川长虹、四川航天云网和成都积微物联等一批国内领先的行业级平台。

成都：工业互联网进入“落地深耕”、系统推进、全面深化发展阶段。成都自2018年起陆续出台工业互联网实施意见、行动计划、支持政策和需求清单，支持双流区、龙泉驿区为成都市工业互联网创新发展先导区。截至目前，已培育积微物联、安睿智达等一批特色工业互联网平台，引导5万余家企业上云用平台；标识解析成都节点注册量突破28.7亿条、解析量近35亿次，分列全国第6、第9；“两化融合”水平位列副省级城市第5；21家中国入围世界“灯塔工厂”的企业中成都占据其二。

德阳：打造“5G+工业互联网” 融合发展先导区。2021年，德阳市政府与海尔卡奥斯COSMOPlat联合开启“工赋西南”专项行动，以“1+N+X”的顶层架构，助力德阳打造西南工业互联网高地。“1”即德阳首个本土工业互联网综合服务平台——“海川云服”，已于去年完成首批应用开发；下一步，卡奥斯COSMOPlat将以点带面加速推进装备制造、通用航空、医药食品、先进材料等N个重点行业升级，打造X个示范园区，共同推进国家级工业互联网一体化发展示范区建设。

泸州：加快推进工业互联网行业节点建设。泸州结合白酒产业优势，主动谋划打造全国领先的“白酒行业工业互联网”，建成全国首个“国家工业互联网标识解析白酒行业节点”，注册企业节点73家，标识解析量超5.9亿。此外，泸州宏图智能物流获批承建省内首个工业互联网标识解析道路货物运输业节点，将与白酒行业节点协同建设发展。

重庆：工业互联网迈入高速发展期。重庆持续实施工业互联网平台企业培育工程，驱动制造业智能化转型，重庆忽米网“忽米H-IIP工业互联网平台”、广域铭岛“际嘉（Geega）工业互联网平台”入选国家级“双跨平台”。2018年底，工业互联网标识解析国家顶级（重庆）节点正式上线，目前已接入西部9个省市二级节点33个、企业节点2827个，累计标识注册量超125亿个，解析量超76亿，深度应用于19个行业。近日，工业互联网标识解析全国首个园区二级节点（巴南经济园区）正式上线，未来重庆将重点探索以园区、以区域为中心的横向二级节点布局。

——《国投集团：责任投资驱动型社会责任管理》分册在京发布

中央企业在国民经济重要行业和关键领域担负着重要职责使命，也始终活跃在履行社会责任的前沿。在国务院国资委的指导下，一批深耕企业社会责任管理的中央企业不仅做到了理论上有创新、实践上有亮点，同时还实现了管理上有升级、竞争力上有提升，推动企业社会责任管理发展进入新的境界。为适时总结、分享中央企业的社会责任管理推进模式，进一步推动中央企业提升社会责任管理工作，国务院国资委社会责任局担任指导单位的《中央企业社会责任管理之道》丛书（第三辑）四本书籍及丛书套装于2022年10月12日在北京发布。

本次发布的丛书研究成果包括：《中国石油：价值引领型社会责任管理》《国投集团：责任投资驱动型社会责任管理》《中交集团：愿景驱动型社会责任管理》《中国广核集团：使命引领、透明驱动型社会责任管理》。此前，以国家电网、中国建筑、华润集团、三峡集团、国家能源集团、中国核电等中央企业为代表的六部书籍已分别于2020年、2021年分批发布，并得到了社会各界的高度关注。这既是对中央企业过去在社会责任管理方面优秀、典型经验的系统总结，也是对中央企业社会责任管理交流平台的全新搭建，有助于推动央企迈上社会责任管理工作新台阶。

国资委社会责任局副局长汪洋在发布会致辞中指出，在履行社会责任方面发挥模范带头作用，是党中央对中央企业的一贯要求。各中央企业心系“国之大者”，立足主责主业，坚决贯彻落实党中央、国务院重大决策部署，有力保障经济社会平稳有序运行，努力增进民生福祉，以强烈的责任担当和积极的实践作为体现了国有经济的重大价值，彰显了中央企业的特殊作用。丛书凝聚了相关中央企业在履行社会责任中的担当与奉献，经验与智慧，丰富了我国企业社会责任研究成果，来之不易，值得充分肯定。

国投集团党群工作部新闻中心副主任谢宝康围绕国投如何以责任投资驱动社会责任管理分享一些经验做法。他介绍了国投将ESG投资理念与“战略投资、价值投资、责任投资”三大投资理念有机结合的“两个三向度”模型，以美亚柏科和中国水环境集团为代表的责任投资典型实践等。

《国投集团：责任投资驱动型社会责任管理》由国投集团党群工作部、中投咨询、责扬天下的专家团队联合编纂而成。本书详细介绍了国投的责任投资驱动型社会责任管理模式。国投模式以责任文化为引领，强调“以投资创造更美好的未来”“成为世界一流资本投资公司”；以投资理念为核心，将ESG投资理念与“战略投资、价值投资、责任投资”三大投资理念相结合，全面融入到投前决策、投中监控、投后管理的投资管理全流程中；以组织体系为支撑，通过“社会责任工作委员会-各职能部门-各子公司和投资企业”三级治理的组织体系来支撑和保证履责目标落地；以履责行动为抓手，围绕政治责任、经济责任、环境责任、社会责任和海外责任等社会责任核心议题规划落地路径；以责任承诺为驱动，“对国家、对客户、对伙伴、对公众”负责，强调利益相关方沟通和透明运营；五个维度共同构建起“责任投资驱动型社会责任管理”。

《中央企业社会责任管理之道丛书套装》共十册，分别为《国家电网：双向驱动、示范引领型社会责任管理》《中国建筑：品牌引领型社会责任管理》《华润集团：使命引领型社会责任管理》《三峡集团：初心引领型社会责任管理》《国家能源集团：可持续驱动型社会责任管理》《中国核电：公众沟通驱动型社会责任管理》《中国石油：价值引领型社会责任管理》《国投集团：责任投资驱动型社会责任管理》《中交集团：愿景驱动型社会责任管理》《中国广核集团：使命引领、透明驱动型社会责任管理》。

与时俱进应革新战略是企业应对不确定性的重要途径，贝恩建议，领导者需要以动态发展的思路，把战略制定视为一个连续的过程，通过5个步骤：设定极端但合理的情景；关注战略决策中的对冲和选项；锁定投资之前先试验；找到触发点、信号指标和衡量标准；提供规范的监督，从而为客户、股东和其他利益相关者创造价值。

制定战略时，公司往往难以应对动荡。运用传统的战略规划模型，管理者试图预测市场演化方向和竞争对手的应对方式，制定出为期数年的计划，希望在预测中的未来获得胜利。随后组织就要实行计划。对业绩进行常规监控，表面上是为了让所有人都沿着正确的轨道行进。

问题：很少有公司运用战略工具套组——情景规划、蒙特卡模拟、实物期权分析——在不确定环境下制定战略。大部分公司依旧使用传统战略制定方法，给客户、股东及其他利益相关者造成危害。

原因：高管抱怨这类工具需要的数据难以收集，分析太过昂贵、无法经常使用，而且得出的结果可能有悖直觉，很难向高层领导者和公司董事会解释。

解决方法：企业领导者要把战略制定视为一个连续的过程，构建动态的计划。这需要新的决策方法和思维方式，以新的战略发展和绩效评估模型。本文可提供参考。

如果市场较为稳定，影响未来增长及利润的主要因素容易预测，上述方法的确会有不错的效果。比如商业航空，这个领域自1980年至2000年增长相对稳定，每年飞行里程数增长不到5%。制造商和航空公司用离散模型评估新商业航空项目的投资，并规划飞机数量。空客和波音在这20年里积极扩张，全球飞机数量增加到原来的三倍，从5000架增至近15000架。但随后发生了911恐怖袭击、伊拉克和阿富汗的战争、油价飙升、全球金融危机、环境问题、非典和新冠。商业航空状况变得十分复杂，预测频频出错。这还仅是一个行业的状况。

现在世界变化如此之快，没有哪家企业能够为将来的所有可能性做好规划。学者和从业者耗费数年时间开发工具和框架，用于在不确定环境下制定战略，比如最出名的几个：情景规划(scenario planning)、蒙特卡罗模拟法(Monte Carlo simulation)和实物期权分析(real options analysis)。每一种方法都代表着显著的进步。情景规划流行于20世纪70 年代，鼓励高管评估战略投资时考虑未来的各种情况，不要只认定某一种确定性的预测。蒙特卡罗模拟法更进一步，确定每个关键变量的概率分布，然后进行数千次模拟，让高管像关注可能性最高的预测一样，关注各种可能出现的结果的概率。实物期权分析出现于20世纪80年代，是对以上方法再进一步的改进，明确将灵活性纳入战略投资考量。但这些技术全都未能得到广泛应用。定期用此类技术做资本预算的大型组织不到1/4，用来做战略规划的企业就更少了。高管告诉我们，这类工具需要的数据难以收集，分析过于昂贵，无法常规进行。再者，得到的结果可能违背直觉，很难向高层领导者和董事会解释清楚。结果，即使在如今极其动荡的环境下，大部分企业依旧使用传统的战略指定方法，给客户、股东和其他利益相关者造成损失。

我们认为，企业领导者需要重新考虑动荡时期何谓好的战略，将战略制定视为一个连续的过程，制定出活的、动态的计划。本文阐述了在不确定的环境下如何才能实现理想的成果，并提出已经在多家领先企业发挥过作用的实用战略发展模型。

戴尔科技(Dell Technologies)就是实现了这一转变的公司之一。2014年，迈克尔·戴尔(Michael Dell)将公司私有化之后不久，公司领导者推出了连续性的制定战略、配置资源的新方法。其核心是“戴尔议程”(Dellagenda)，逐一列出为改善公司长期绩效和内在价值亟待解决的战略问题和机会。敷尔高管团队并未制定一套“战略规划”应对议程中的问题，而是为公司各项业务设计了为期数年的展望(multiyearoutlook，简称MYO)。MYO根据领导层已经做出的决策，预测各项业务的绩效轨迹，不包括领导者将来可能做出的决策。

MYO对比另一套分开制定的多年绩效目标，这套目标与领导层对公司的战略及财务期望挂钩。MYO和这样的期望之间始终会有差距。这是有效的，也是这种方法的基石：戴尔议程使得公司高管关注弥合差距所必要的决策。此外，戴尔议程可以一直使用：一个问题得到有效解决（MYO随之更新，反映出由此获得的绩效保障），就会有另一个亟待解决的新问题提上议程。于是戴尔有了“活的计划”，捕捉所有已经做出的决策，并且关注以决策推进绩效。

把战略制定当作一个连续的过程，建立动态的计划，让高管能充分利用现有的应对不确定性的工具，实现更灵活的战略和更敏捷的战略制定方法。下面详细来看这种新方法的五个步骤，以及每一步如何利用在不确定环境中制定战略的工具。

采用情景规划的公司，尝试预测政治、经济、技术和社会状况会如何演化，随后建立最佳案例、最坏案例和基本案例情景，权衡其可能性，用于评估战略举措。

根据我们的经验，以这种方式看待情景，往往会导致公司当前方向上的渐进式思维调整，而非过程中的整体变革，但这种时候需要的通常就是变革。突破性洞见，来源于考察极端但合理的情景。这项分析针对大量可能的结果，目的不是了解最有可能发生的结果，而是寻找新的不同的竞争和取胜方法，考虑到有太多可能的结果，并揭示在大多数情景下应该值得采取的“无悔”行动。

例如密歇根最大的电力及天然气公用事业公司CMS能源(CMS Energy)，十年前公司领导者意识到，公司业务基础正在迅速变化。CMS当时面临着动态的监管环境，新的生产和输送技术，煤、天然气与核能等能源需要的关键性输入的供应和成本变化，以及在地方和全美范围内影响用电需求的市场条件演化。在这样的不确定环境下，CMS要决定在何时进行哪项战略投资。

以往公司制定投资机会，要仔细考察未来的煤和天然气价格，并与监管者讨论，预测未来利率作为参考。CMS如果坚持这种方法，可能会沿着之前的道路继续下去一渐进式投资额外的天然气和电力生产能力，直到监管或竞争上的变化威胁到公司利润，才着手调整方向。

但CMS选择了不同的模式。领导者建立了四种极端但合理的情景：解除管制（设想州际电力市场几乎完全放开管制）、取消中心辐射结构（设想跨州际电力的点对点传输）、脱碳（设想环境法规将迅速增加）和天然气充足（基于美国市场可以从新来源获得低成本天然气的可能性）。这些情景不太可能实际发生，而是代表着公司可能面对的局面，每一种都会对CMS的核心业务产生截然不同的影响。

高管团队分析公司在这四种情景下的处境，确定了几项不会后悔的措施，比如对CMS资产负债表进行去杠杆化，改善客户支持，协助管理监管风险，并设法减少燃料和外购能源成本。这些举措在四种情景下都很有价值。领导者还看到了在天然气可及性和成本与脱碳化压力之间把握平衡、重新配置公司能源生产组合的潜力。同样重要的是，CMS发现渐进式增加产能的传统策略在四种情景下都有风险：让公司容易受到监管者和竞争对手的攻击，且落后于电力市场的潜在变化。事实上，这时候并没有人预测到2014年天然气价格会暴跌67%左右，然而这种事情的确发生了。

公司领导层确定了几种极端但合理的情景，而不是最有可能发生的情景，公司得以比竞争对手更加自如地实现转向，从煤炭能源迅速转为天然气能源。CMS能源因此在2015年至2022年间跻身公用事业公司股东回报前十的行列。

不确定的环境里，灵活性十分重要。举个例子，你在出行前预测到了交通拥堵的可能性，或许就会选择绕开高架桥（出入匝道很少），不惜绕远路，以更灵活的路线节省时间。同样，企业领导者可以将灵活性的价值融入战略决策，分析多个选项的利弊对冲。

实物期权分析，是一种帮助企业更好地发挥这种价值的方法。实物期权代表一项承担部分商业决策的权利而非义务，期权持有者可以推迟进一步投资，等待分析附加信息。基于金融期权定价的技术，让分析师只要有正确的数据，就能将推迟或放弃某项投资的价值量化。21世纪初，实物期权分析被广泛视为一种先进的工具，用于评估自然资源投资、制定新的产品开发计划、分析研发开支、进行收购以及评估技术投资。可惜的是，这种方法从未在战略规划方面得到应用。战略决策者无法足够具体地指定这个模型的参数，因此难以令其结果发挥作用。

我们认为，公司过早地冷落了实物期权分析，过于关注确定具体实物期权绝对价值的机制，而不是借助这种工具的基本原则理解各种相互冲突的战略选项的相对价值。例如，倘若两个选项都可以解决公司的竞争力问题，但其中一个可以更灵活地转变路线、推迟投资或根据后来得到的更详实的信息重新分配资源，那么在大部分情况下，这个选项的相对价值就更高，应当选择。我们鼓励领导者在评估战略选项时考虑灵活性的价值，虽然灵活性的价值很难评估（也许根本无法评估）。

战略灵活性有多种来源。一些情况下，新技术可以带来灵活性。例如，很多铁路公司给老化的火车换上新的引擎。燃料价格波动幅度增加，为将来的火车引擎选择燃料成了一个至关重要的问题。自2016年起，汽油和天然气价格的差距明显拉开，创造了改用天然气为未来引擎供能的机会。可是，没有人能确定价格差距是会持续还是会变化、是会增大还是缩小。与此同时，引擎技术不断变化，灵活动力成为代替单一燃料引擎的可行选项。单一燃料引擎成本较低，但灵活性显然也低得多。根据铁路的路线结构、顾客群体和战略，新引擎带来的灵活性可以抵消多出来的采购成本。实际情况往往更不明确，领导团队必须在多个收益迥然不同、取决于未来如何发展的选项中做决定。高管将灵活性的价值纳入考量，通常能找到可以在保留未来有价值选项的同时对冲赌注的战略。

迪土尼就是一个例子。若干年前，迪士尼的领导者意识到流媒体在威胁传统的有线电视和卫星电视服务。2017年8 月，迪士尼宣布收购直接面向消费者提供流媒体技术和营销服务的全球领先企业BAMTech的多数股权。迪士尼的15.8 亿美元投资，在当时引起轰动，投资者怀疑公司为何重金投入一个相对较小的平台（美国职业棒球大联盟的一个分支）。但这次收购让迪士尼在仅仅两年后就推出Disney+流媒体平台。投资BAMTech四个月后，迪士尼启动了对21世纪福克斯的收购。最初这713亿美元看起来像是尝试对传统广播媒体平台双倍下注，实际上是一种对冲，迪土尼借此获得福克斯庞大的电影库一无论长期而言得以存活是哪一种模式，这个资源库都很有价值。迪士尼对战略对冲和选项的投资，让公司遥遥领先于其他没那么有先见之明的竞争对手，2017年至2020年间市值翻了一倍。其他组织纷纷效仿迪士尼的先例，作为自己长期战略的一部分。

一定要注意，投资战略对冲和选项，并不是到处下注。如果试图以这种方式减轻风险，几乎不可能获得很大的成功（毕竟我们很少见到以相对较小的投资获得市场领先地位的例子），而且多笔小的损失加起来也数额不菲。更糟糕的是，兼顾多个相互冲突的赌注，会稀释领导者的注意力，浪费宝贵的时间和稀缺的人才，进一步加剧损害。

还是来看戴尔的例子。2013年以前，戴尔尚不知道技术会如何发展，于是全面投资了智能手机、平板、Chrome笔记本、打印机、消费型个人电脑、商用笔记本和台式机、工作站、服务器、存储器、IT服务和软件。除了个人电脑、工作站和服务器以外，戴尔在大部分市场都只是跟风，为参与竞争付出了高昂的成本。直到戴尔锚定了几种极端但合理的情景——从个人电脑消亡到随处皆可携带的便携设备——领导团队才意识到，许多小的赌注不可能有回报。他们先叫停了智能手机、平板和打印机业务，稍后又放弃了IT服务和软件。分析还给出了可以双倍下注、在长期取得胜利的领域。戴尔对个人电脑和服务器业务组合进行了相应的简化，将节省下来的成本重新投入，用于改进产品设计。这一系列行动加上其他措施，帮助戴尔在个人计算机和服务器市场大宗商品化、统一化的环境中脱颖而出。戴尔放弃多个市场，从战略角度把握重点，营业收入从2013年到2020年增长三倍以上，市值增长了420%。

亚马逊创始人杰夫·贝索斯(Jeff Bezos)将试验视为创新的关键。亚马逊的很多实验推动了利润丰厚的新业务，如Marketplace、亚马逊网络服务(AWS)和亚马逊高级会员(Prime)。不过，其他表现欠佳的试验项目都被迅速终止：进军多人游戏领域的项目Crucible，与摩根大通、伯克希尔哈撒韦合作的医疗健康业务Haven，还有类似Instagram的购物平台Spark。即便是这些失败的项目，也带来了重要的经验，帮助贝索斯及其团队在将来进行更成功的投资。这种尝试和学习的文化让亚马逊成为世界上最具创新性、最有价值的公司之一。

领导者应当就试验范围制定具体的指导方针，因为轻率地进行多个小规模试验很快就会降级成多个小额赌注——如前所述，这是一种失败的战略。例如在亚马逊，试验仅限于测试“梦幻般的”创意——客户喜欢，可能发展成很大的业务，可能带来十分强劲的回报，而且很可能长期维持下去。

Marketplace、AWS和Prime全都符合这些标准。比如会员服务：亚马逊团队没有人能拿出数据证明让顾客付一年订阅费用获取免费送货服务可以回本。试验先是在某几个选定的市场进行，之后扩大到全球，证明这一创意可行。Prime推出15年后的2020年，Prime已经发展成为价值250亿美元的业务。总而言之，小规模试验完全没问题（其实应该鼓励），但每个试验应当与很有前景的项目相关，确保试验值得进行。倘若运用得当，试验可以为大赌注验证可行性。

选项的价值在很大程度上取决于行动时机。在赢家能够获得未来大部分利润的领域，领先于竞争对手会有巨大的优势。比如优步(Uber)和Lyft，优步开始提供拼车服务的时机只比Lyft早了18个月，这点先机让优步得以建立可观的优势，获得了拼车市场70%的份额，Lyft自此一直被限制在30%的市场。即使是先行者优势少得多的市场，把握行动时机也很重要。所以，领先企业会找到相应的触发点、信号指标和衡量标准，赶在竞争对手之前察觉变化，充分发挥战略灵活性。

例如，一家行业领先的汽车原始设备制造商(OEM)，发现电池式电动车(BEV)进入市场是一个关键的触发点，会影响公司战略的大部分要素——从公司应当对传统内燃机引擎(ICE)进行的投资规模，到经销商网络规模，再到长期治理和运营模式。这时候各方对电池式电动车发展规模的预期有很大的差异，有的认为到2030年全世界需求不到20%，也有认为届时需求超过50%。该制造商的领导者制定了若干极端但合理的情景，决定削减公司的内燃机业务规模及投资计划，并在2030年将电动车业务扩大到30%。不过管理层意识到，如果电动车发展速度加快，目前计划的削减幅度可能还不够。因此他们找了几个先行指标——如政府监管公告、制造商对电动车的投入、给投资者的电动车竞争对手生产指南、电动车电池成本和成本／经验曲线轨迹、不同地理位置的电动车渗透率等——每项指标都有明确的衡量标准，用于把握电动车发展速度。公司还为其他六个要素确定了触发点、信号和衡量标准。这些具体的指标至关重要，让该制造商的领导者保持警惕，在市场轨迹大幅度转变的第一个信号出现时就做好调整方向的准备。公司按季度追踪每个重要路标相关的衡量指标。高管团队达成协议，如果代表电动车渗透率的指标在2028 年达到30%，公司就应当把从内燃机到电动车的转变缩短四年。领导者预先思考可能的调整，让选项发挥最佳效果，充分利用灵活性，等到掌握了额外信息再行动，同时也将尚有盈利能力的内燃机业务的价值发挥到极致。

信号和触发点不会是固定的。这些指标反映的是管理层在特定时间点对于影响公司战略的“已知的未知”的理解程度。随着更多“未知的未知”变成已知，路标和触发点必须进行修改和调整。比如奈飞可能不会提前把迪士尼收购BAMTech当作信号，但必须采取应对措施，否则就有失去主导地位的风险。同样，2022年1月之前，就我们所知几乎没有公司发现俄乌冲突的信号。少数几个根据这一事件迅速调整战略的公司能比其他竞争对手更好地保证员工安全和业务稳定。

战略必须回应市场和竞争环境中出乎预料的变化。如果环境突然改变，领导者必须用最初制定衡量指标的方式迅速调整要追踪的触发点和信号。公司关注的触发点越贴合当下环境，就越能成功地应对外部冲击。

大部分公司的缋效监督比天气预报好不到哪里去。领导团队定期（通常是每季度一次）会面，评估各部门绩效，对照之前的计划寻找差异。有时领导者会督促员工提升绩效，还有一些时候只会调整计划弥合差异。这种绩效评估提供不了什么有用的针对未来变化的监督，也无法就公司是否应当考虑改变方向给出有用的指导。要想更加适应变化的环境，领导者必须换一种新的绩效评估思维。核心问题不能是“我们过去表现如何”，必须改成“我们是否应当改变方向”。

回答这个问题，需要更多不同的信息。领导者必须了解实际绩效未能达成计划的根本原因。而且必须准备好应急预案，在市场或竞争环境出现重大变化时可以迅速执行。一些行业领先的公司设定了临界值，将指示信号分为绿、黄、红三种。信号指标超过临界值，预示着方向改变（红）或需要进一步调查（黄）。

总部设在瑞士和瑞典的利乐(TetraPak)，是一家市值110亿欧元的食品包装及加工公司，就有这样的绩效评估体系。领导者为公司制定战略时考虑了四种情景，从迅速实现绿色发展到强力推动廉价商品化。公司每季度追踪42个指标，包括一些先行指标如关键地区法律规定必须回收的包装数量、通过环保包装实现的价格增长百分比、食品饮料领域开展电商业务的商家比例，以及食品饮料零售商的平均经营利润。CEO阿道夫·奥里韦(Adolfo Orive)及其团队每季度的业务评估关注未来（“我们需要做什么？”）而非过去（“我们上一季度在印度的销售情况如何？”）。如果有信号表明某一种情景的迹象超过其他情景，管理团队就会采取措施，加速已有项目或启动新项目。这种体系让利乐能够根据环境政策和顾客偏好的根本性转变迅速调整战略。仅举一例，利乐最大的几个市场里价格弹性的增长速度远超基本预测，这是值得警惕的廉价商品化的信号，于是公司加大了低成本包装的发展力度。这种新的模式也让公司绩效评估更加以行动为导向，更能发挥作用，大大提升了公司增长水平和盈利能力。

虽然已经有很多有潜力的工具被开发出来应对不确定性，但对于大部分高管而言，这类工具很难长期用于改善决策。要在不确定的时期取胜，需要新的战略发展模型。公司若能迅速行动、采用本文介绍的更加动态的方法，就能取得领先，并在今后几十年里保持领先。死守“先计划再行动”的老方法，可能会落后到再也赶不上来。

世界经济论坛牵头并联手麦肯锡于2018年启动了全球灯塔网络倡议。迄今为止，全球灯塔网络已有114名成员，其中42家坐落于中国，占全球总数的1/3以上。9月8日，DCC Talk举办“走近灯塔工厂，加速数字化转型”线上研讨会，在与麦肯锡数字化能力发展中心总监李铁良的对话中，灯塔工厂博世长沙工厂的三位灯塔项目与人力资源负责人深度分享了数字化转型的成功经验和独家洞见。

嘉宾：陈宁博世长沙人力资源部总监，数字化人才赋能项目发起者，企业内深耕人才与领导力发展，学习型组织文化的引领者。刘瑜博世长沙工业4.0高级经理，主导博世（长沙）灯塔工厂项目，致力于生产企业数字化转型的探索研究和实践，领导工厂5G网络建设及制造执行数据平台搭建。曹文颖博世长沙数字化人才赋能，项目负责人，数字化人才赋能与转型的设计者与推动者，数字化文化转型的幕后推手。

1.能否介绍一下博世长沙工厂的优势与亮点？作为灯塔工厂，博世长沙工厂的数字化转型经历了哪些阶段？

刘瑜：博世长沙工厂于2004年成立，2005年投产，是博世集团在中部地区成立的第一家工厂，也是湖南省首家“灯塔工厂”。产品覆盖汽车稳定系统和刹车防抱死系统用的马达、发动机冷却风扇、及风机、举窗电机、雨刮电机等。从业务发展角度看，2021年销售收入约60亿元。

博世长沙的数字化转型历程主要经历了三个阶段。工厂于2015年开始工业互联的尝试，着手打造湖南省第一条工业4.0示范线并于2016年投产，产品是汽车的ABS防抱死马达。这条生产线的所有工站全部连入MES，从而实现了每只马达的全程可追溯。和传统的生产线相比，生产效率提高30%，质量损失减少30%，操作人员减少80%，换型时间也减少了30%。同时记录了每个加工过程的各项参数，为我们带来了宝贵的数据财富。

2016年到2019年，博世长沙工厂进入数字化转型的第二个阶段。这一阶段我们主要做智能化升级，包括对原有产线进行智能化改造升级，以及基于产线互联来实现数据的互联。同时，我们也致力于实现物流的智能化及透明化，开发了一系列的解决方案，智能化升级给我们带来一个非常好的数据基础。

从2020年开始，博世长沙工厂迈入了数字化转型的第三个阶段，也就是构建解决方案的生态系统阶段。通过充分利用扎实的数据基础及一些前沿技术（如5G、人工智能数据分析等），力求构建一个从产品设计到售后、从原材料采购到交付的贯穿全价值流的生态系统。

刘瑜：博世长沙工厂有一个非常明确的公司愿景：未来工厂，即FoF (Factory of Future)。它应该具备六大要素：高度自动化、数字化、互联、柔性、智能以及可持续发展能力。在博世长沙工厂，无论生产管理还是物流检测等，均通过数据的互联互通实现效率的最大化。

第一个具体的数字化用例是设备的智能化维护管理，如博世长沙工厂的设备预测性维护系统。通过深度学习算法，数据分析团队对产线设备的实际情况、历史数据的分析构建数据模型，从而有效预测设备可能出现的故障，实现了设备从预防性维护到预测性维护的转变。该系统的使用节约了19%的维修时间，节省了25%的维护成本。

第二个数字化用例是博世长沙自研的AI驱动生产能源管理系统。我们可能都遇到过这样的情况：在准备生产计划的时候，突然被告知电力负荷的上限不能超过多少。因此，为了满足客户交付，我们开发了基于AI算法的生产能耗预测模型。该系统搭载随机森林和XGBoot作为主要算法模型，能结合客户需求及预测、生产计划、天气情况、温湿度等多项业务与环境因素，滚动给出未来7天内产线级的能源使用预测及生产排产。在预测结果精确到小时的情况下，平均绝对百分比误差仍低于3.2%。该系统已帮助博世长沙工厂的年耗电量减少18%，二氧化碳排放量降低14%，在像去年夏天那样的极端情况下，仍然满足了100%客户的生产交付。

总的来说，博世长沙基于身边的痛点来开发一个个数字化解决方案。这首先得益于我们有一个非常清晰的公司策略和非常坚实的数据基础，然后我们大胆地使用了一些新技术来帮助公司实现数字化转型。

3.围绕数字化转型的落地和能力建设，博世长沙工厂是如何推进相关工作的，主要参与和牵头的组织有哪些？

陈宁：博世长沙数字化转型的战略目标具体体现在三个数字指标上：100%，50%，25%。100%指100%的部门参与，50%指通过三年的时间使50%的白领员工具备数字化的技能，25%指实现总体组织效率提升25%的目标。

工厂数字化转型的推动主要依托三大支柱：搭台子、找对人、落抓手，分别从战略、组织、人才、文化的方向保障数字化转型的成功。第一个支柱“搭台子”是指制造企业的数字化转型一定是最高管理层下了决心，自上而下地推行。第二个支柱“找对人”是指工厂重点加强对内部人员的能力建设，让他们承担转型任务，而非大量从外部搜寻CTO、CDO等职位。比如，我们数字化转型部门的负责人、工业4.0转型的高级经理都是非技术背景出身，但他们具备非常强的内部连接和资源协调的能力，以及创新能力。第三个支柱“落抓手”是指我们把业务和文化这两块充分结合起来，同步推行。

工厂数字化转型组织的搭建也经历了不断尝试与调整的过程。我们在2018年成立了工业4.0项目委员会，这是由最高管理层牵头、生产技术部门主导、生产部门参与的跨部门的虚拟组织，负责工厂级工业4.0项目的规划与推进。2019年，我们成立了工业4.0的项目经理岗，负责工厂级工业4.0项目的规划与推进。2021年，当我们的数字化转型从生产领域推广到全公司的范围时，正逢整个事业部在德国成立了数字化转型部门，于是我们也在公司内部顺势成立了数字化转型部门，推动包括非生产领域的数字化转型。现在回头来看整个组织的搭建，其实它不是一早就确定好了，更多地是一个一步一步不断尝试、小步快跑的过程。从最开始的虚拟组织到实体组织，从生产领域拓展到整个公司，是串点呈现、然后逐步让愿景清晰的一个过程。

4.在博世长沙工厂成为灯塔工厂的过程中，HR部门发挥了什么样的作用？

陈宁：回顾成为灯塔工厂的历程，我们也总结了HR部门的角色，主要有4个：助手、猎手、推手和宣导手。

首先，HR是数字化转型战略的助手：在数字化转型初期面临着非常多的不确定性，方向的不明确，投资回报也不明确。我的体会是，HR要紧跟着组织的战略走，支持业务部门推动数字化转型中的变革和管理，为整体的数字化转型助力。

第二，HR是数字化转型战略的猎手：数字化人才的挖掘、储备和培养是数字化转型过程中非常关键的成功要素。最开始需要从外部挖掘合适的、前沿的数字化人才。比如我们最开始找到了一位博士毕业的数据科学家，他一直从事数据挖掘工作，又是长沙人，这是我们找来的第一位数字化人才。通过这样一位领军人物，我们搭建了一个数据挖掘和分析的团队。这其实就是我们人力资源部作为猎手发挥的一个作用。

第三是推手：更多指是在数字化文化方面，积极推动组织向数字化文化的转型。

第四是宣导手：现在对制造企业来说，数字化转型已经不是选择题而是一道必答题。不着手数字化转型的制造企业甚至连企业内部的人才也留不住。所以HR也要利用数字化转型去讲好雇主品牌的故事。

5.为了适应转型带来的数字化新角色的需求，博世长沙工厂通过什么方法来培养数字化人才？

陈宁：对于数字化人才的培养，博世长沙工厂打造了一个闭环。从数字化新角色的确定到数字化技能图谱的描绘，再到我们整体的赋能和培训，最后到认证，是一个完整的闭环。为了更好地引导员工理解数字化角色，2019年，我们基于市面上的67个数字化角色，根据公司的具体需求和业务痛点，定义并形成了博世长沙工厂的6大数字化角色，包括方案推手、业务抓手、技术画手、数据科学家、数据专家、数据玩家。

明确了数字化角色，我们针对不同的角色列举了相应的能力需求。这其实也是我们的数字化技术人员、业务部门的先锋人物加上人力资源部一起讨论出来的。在这个能力图谱中，相应的硬技术能力只占了不到一半，比如数据的架构、深度学习、机器学习等等。很多能力都是与管理技能相关的，比如需求分析、敏捷思维、设计思维等等。

例如，一个很重要的数字化新角色业务抓手，也就是麦肯锡推行的“转译员”。这个角色要能深入理解业务痛点和难点，同时了解数字化知识，使用数字化语言与数据专家进行沟通，拉通IT与OT，帮助公司运用数字化技术解决来业务痛点，从而实现博世一直推行的持续改进（CIP，Continuous Improving Process）。有了转译员，我们甚至可以实现DIP（Digital Improving Process），即采用数字化技术持续改进。

在数字化人才赋能方面，我们采用了几种不同的方式，包括选择外部的学习资源，结合转型的痛点设计不同的赋能产品，除了传统的课堂学习之外更重视线上线下相结合，线上学习线下交流，注重产出和反馈。比如在方案推手的培训赋能过程中，我们引入外部线上课程和线下工作坊，全员各累积了140多个小时的线上学习时间，实现了全年100%的全勤率；而线下工作坊让同一角色的员工通过这个平台深入交流，达到角色的共识，共创数字化实践的课题，最后通过答辩的形式完成赋能。

在数字化人才认证方面，我们区分了不同角色的能力层级，同时引发内部的良性竞争。比如Level 1是在认知层面，完成培训即获得认证，Level 2需要员工至少要交付一个数字化实践作品并通过评审委员会的技术评审，然后才可以得到认证。Level 3的能力要求是赋能层面，不仅要完成产品交付，更要能够赋能其他的人，由部门经理进行业务评定，方案推手发起评审委员会进行评审。所以我们会通过不同层次的认证，逐级地、逐步地去推动数字化人才的能力提升。

今年，博世长沙工厂整个数字化人才赋能的目标是250名。得益于各个部门各层级员工的积极参与，目前已有270多名员工进入了人才池范畴，100多名数据玩家完成了认证。我们下一阶段的目标是争取把他们的能力水平从Level 1提升至Level 2以及Level 3，让更多员工进入数字化新角色培养的认证闭环，不断突破自己的能力。

6.博世长沙工厂在推进数字化转型过程中遇到过哪些挑战和痛点？是如何应对的？

陈宁：最开始遇到的一个挑战是意识层面的。在参与一些管理层会议后我们发现，战略层面大家都认同，但是大多中层管理人员仍然存在一些困惑和怀疑，比如数字化转型跟我有什么关系？作为业务部门、财务部门、支持部门，我应该做什么？不仅仅是中层管理者，基层working level的同事更是这么一个状态。

曹文颖：为了打破这些疑问，我们举办了一系列数字化文化派对。第一季派对有一个很重要的主题叫做“大势所趋，心中有数”。“大势所趋”，通过不断邀请外部嘉宾进行演讲、内部宣讲、线上课程等方式让大家明确，数字化就要来了，不论你喜不喜欢，愿不愿意，这是一个必将发生的变化。“心中有数”，通过一些区位辩论赛的形式互相进行激发，慢慢地去拉近员工跟数字化的关系。让大家认识到，即使我是一个传统人才，通过培训、认证等能力建设，我也可以参与到数字化转型的项目中，这是一个意识层面的突破。

7.作为灯塔工厂，博世长沙工厂如何定量评估数字化人才的贡献？

陈宁：这可能是老板们最喜欢问的问题了，认证了这么多人，达到了多少定量的贡献？如果通过一个个具体的案例来判断，我们可以很清晰地看到这些数字化人才带来的效率提升和成本降低等成果。

这里举一个智能报价系统（即smart quotation）的案例。当我们进行业务抓手和方案推手培训时，销售控制部门的两位女将跳出来说，我们的报价实在是太耗费精力，Excel关联采购部门、技术部门、生产部门，需要各个部门先后在Excel填入报价数据，做很多重复的工作。其实现在的产品虽然型号很多，但是它们有一个大的类别共性，为什么不能做一个智能系统来减轻这方面的工作呢？于是，我们内部培育的业务抓手在充分理解自身业务需求的基础上开发完成了这个智能报价系统，将整个报价的周期从一周缩短到一天不等。结合每年的报价频率，计算人力成本的节约，数字化人才的贡献可以非常清晰地量化出来。我们把类似这样的成功案例所得到的收益向管理层汇报，他们就会看到某种信心。

我们相信会有更多的方案推手和业务抓手。当数字化人才具备了一定的数字化意识和能力之后，他们可以找到身边更多的痛点并予以解决。具体的案例汇集起来，最后就会形成对整体组织的量化贡献。

8.博世长沙工厂现有多少数字化相关技术人员？作为一家总部位于德国的公司，推进数字化转型的方式是local-to-global还是global-to-local？

曹文颖：在数字化转型的实施过程中，工厂所有的数字化角色的人才共有超过300名。通过我们的数字化人才赋能项目，目前有200多位合格并通过认证的数字化人才。一个值得分享的案例是，很多数据专家是由我们的内部员工（比如机械工程师）通过数字化人才赋能和认证项目成长起来的，这样的数据专家有30多名。

谈到公司整体的数字化战略推进，我们可以骄傲地说，中国区确实走在了全球的前列。我们没有办法从global拿到支持，更多的是我们在local做一些尝试，和各个entity之间的一些互相的激发。所以更多的我觉得应该是叫local-to-global。

9.博世长沙工厂在推进灯塔工厂项目的过程中总结了哪些经验和教训？有什么建议可以给到想成为灯塔工厂或者处于数字化转型关键阶段的企业？

刘瑜：我想谈一下我们在做灯塔工厂项目和数字化转型的过程中我特别深的几点感受。首先我觉得最重要的一点，就是在树立成为灯塔工厂的目标后，管理层要有非常坚定的信心来进行转型。因为这种项目在刚刚开始的时候往往投入很大，回报周期也很长。在这种情况下，管理层下了一个什么样的决心，差不多就决定了你的企业能够走多远。

第二点是员工的理解和认可度。因为数字化转型对员工来说，需要做很大的转变。特别是制造企业的一线员工，能不能接受这样一个新生事物，是关系到转型成败的一大关键。这也是为什么博世长沙工厂花了这么大的力气来做数字化文化建设。

第三点是对数字化人才的前瞻性服务。我们在2019年的时候就设立了数学科学家这样一个岗位。据我所知，在制造企业里这么早的时候有这样一个岗位是不多见的，这就需要我们的管理层有非常大的魄力。数据科学家加入之后，大概半年不到的时间就给我们带来了一个非常大的惊喜。例如在一个生产耗材的寿命延长案例上，通过数据科学家的论证和优化，在投入非常低的情况下，我们将直接生产耗材的生产成本降低了25%，这是一个非常显著的收益。

第四点是从身边做起，从痛点入手。在成为灯塔工厂的道路上，我的一个建议是，从身边做起，从你实实在在的痛点入手，思考如何去改善你的痛点，如何去提高你的KPI，这会是一件水到渠成的事情。即使开始着手数字化转型的时候没有定这么大的目标，当你做到一定的水平之后，其实你会发现，灯塔工厂就在眼前。

麦肯锡：感谢博世长沙工厂的三位灯塔项目与人力资源负责人的精彩分享，祝身体健康，工作顺利！

蔓蔓日茂，芝成灵华——安永咨询挑战杯黑客松大赛圆满收官

安永咨询挑战杯 2022黑客松大赛总决赛暨颁奖典礼圆满举行，成功落下帷幕。本次大赛是安永咨询针对国内高校在校生的一场网络安全主题的大赛，是基于CTF（Capture The Flag夺旗赛）为基础的一场网络安全攻防对抗赛。

随着新一代信息技术和数字化经济的迅猛发展，信息传递便捷的今天，网络应用更深层次地融入到社会发展和人民生活的各个方面。全民对于网络安全话题的关注日益提高，网络安全作为国家安全的基石也受到了国家及社会的高度重视。社会对网络安全相关人才的需求正不断增加，安永咨询黑客松大赛乘势而上，应时而生。本着吸引和选拔网络安全领域的新星人才，安永咨询服务团队策划筹备了此次大赛，为想在网络安全行业一展拳脚的优秀大学生提供了一个展示自我能力的舞台。

安永大中华区咨询服务主管合伙人王海瑛表示：安永作为网络安全咨询提供商的全球领导者之一，一直以来都非常注重专业能力，举办网络安全相关活动及大赛，以选取、培养网络安全人才，持续保持安永优势的专业服务。本次大赛响应国家网络安全战略方针，着眼网络安全人才的发掘与培养。安永非常期待通过此次挑战赛，见证思维碰撞、引领创新思潮。

自今年8月大赛启动以来，就在国内众多高校学生群体中反响热烈，报名通道开通当日就收到了千余名同学报名。报名截止后，通过24小时不间断的资格赛对抗，10位选手突出重围晋级决赛，并最终通过线下攻防赛决出名次归属。决赛从10月27日上午9点持续到下午3点，6个小时的攻防在参赛选手间不断激烈角逐，分数排行实时滚动。当结束的提示铃声响起时，本次大赛的冠、亚、季军从十名选手里脱颖而出。他们分别是来自北京邮电大学的向柏澄同学，复旦大学的魏子淇同学和上海交通大学的詹云帆同学。

安永大中华区咨询服务市场拓展主管合伙人谢明发表示：欢迎嘉宾和同学们的到来，我们通过本次大赛，吸引到了不同专业背景的同学，鼓励他们踊跃尝试和学习新技能。我们希望通过大赛的形式帮助更多学生实现自己的职业梦想，为更多青年才俊展现自身能力提供平台，帮助他们成长起来，未来建设更美好的商业世界。

活动大咖云集，安永大中华区网络安全与隐私保护主管合伙人高轶峰以及安永大中华区网络安全与隐私保护合伙人夏文婷携手上海交通大学教授李建华和奇安信集团副总裁、奇安盘古CEO韩争光在活动现场与选手们，以及高校观赛同学们进行了面对面交流和深入浅出的探讨，谈话间为同学们分享了网络安全及未来行业发展，答疑解惑。

安永举办黑客松大赛初衷是发掘未来有潜力在网络安全领域大展宏图的新星人才，为网络安全行业的发展添砖加瓦。借此机会，安永也希望让同学们了解安永在网络安全领域的专业性，更想借此机会建立企业与学生之间的互动平台。我们鼓励学生走出校园，积极参与企业举办的活动，勇于探索，勇于实践。以便未来能更好地适应工作，在这变革的时代实现自己的职业理想。

随后，在场嘉宾们一起为本次大赛的冠、亚、季军颁发了奖杯以及证书。入围决赛的选手也获得了优胜奖荣誉证书。

“青年强，则国家强”，未来，安永将继续开展“安永咨询挑战杯”系列大赛活动，通过赛事聚集高潜力人才，不断挖掘各领域新星，助力大学生扬帆起航，为更多创新及科技人才提供一个良好平台。

北京信索咨询股份有限公司（以下简称信索咨询）于2001年由中国商务部研究院、亚洲TCA共同投资的综合商业咨询集团。公司致力于以战略性洞察，为发展中的中国企业提供实现战略突破、管理提升与业绩增长的最优解决之道。信索咨询在国内拥有4大互动专业服务平台（管理咨询与培训、市场与行业研究、投资服务、媒体公关），咨询服务网络覆盖全国。2016年9月完成新三板挂牌。

本案例以联想来酷科技有限公司为例，研究智能电子产品的精准营销与大数据运用相结合，并通过一段时间的应用结果跟踪，检验研究成果并为未来的改进优化提供信息支撑。案例主要介绍了基于大数据对联想来酷公司的会员进行用户画像，深度了解用户的特征、消费行为、生活态度等，并提出联想来酷的精准营销策略，帮助来酷梳理用户细分市场，针对不同细分市场的差异化精准营销策略，改善来酷的精准营销效率与质量，以达到增加用户数量、增强用户粘性、提高消费金额的最终目的。

一、客户简介

受联想来酷公司委托，对其会员登记的基础数据和其线上行为数据做整合与分析，通过构建模型、统计方法进行用户画像，帮助联想来酷公司深度了解其用户的特征、购物行为、消费习惯等，结合分析结果为其提出实际可行的营销策略，并配套相关的保障措施，以达到提高经营业绩的最终目的。综合来说，在大数据赋能的精准营销策略可以帮助来酷：第一，更加精准的认知其用户的消费行为和消费需求，第二，能更加精准的定位目标客户群体及深度了解其消费特征，第三，能更加科学的为各类细分用户群体提供差异化的产品服务，第四，能更加个性化的实施广告营销策略，第五，能与重点细分目标用户建立起一对一的交互沟通，第六，能不断提升用户在购物过程中的体验，提升客户对联想来酷的满意度。

2017年12月联想中国出资5000万元，注册成立“天禧传奇科技有限公司”，后更名为“来酷科技有限公司”（以下简称来酷科技），由拥有20多年零售经验的联想副总裁担任CEO，全面推动联想在智慧零售领域的战略落地。来酷科技作为联想中国区的重要战略跑道，正着力通过打造这一全新的智慧零售渠道模式，开启万家零售店面的线上线下一体化发展进程，继续引领IT零售行业的变革。来酷的产品分为：大健康类、美妆类、智能家居类、育儿类、户外类、音频类等6类，未来产品的规划不仅局限于智能家居产品，还会发展Lecoo+产品体系，与创新创业者、合作伙伴一起构建开放共赢的智能生态。

二、项目设计

本项目从两个步骤进行用户画像，对联想来酷用户进行细分。第一部分，用户画像的整体过程包括：构建画像数据库——核查和清洗数据库——分析标签降围——聚类分析——结果验证——聚类结果描述等步骤，全程在SPSS里完成。第二部分，在第一部分完成的基础上利用CHINA-VALS模型对画像结果进行描述，对细分人群的生活状态和消费心理等方面进行分析，通过模型分析预测出他们未知领域的需求信息。最后，结合两部分的结论提炼出联想来酷的用户细分族群，详细分析不同细分人群的行为、习惯、态度等信息，结合精准营销的相关营销理论提出具体的营销策略。聚类分析是根据以上所分析的评价因素作为基础变量，对38,187个样本数据在评价因素上的表现进行聚类分析，将其区分为互异的5个分众群体。在此基础上，笔者还将借助消费心理与生活态度分析模型对用户进行进一步的细分研究。

研究人员将来酷的画像结果归纳总结为以下五类细分人群，分别是：求实稳健族、传统生活族、个性表现族、理智事业族、经济时尚族，并详细结合来酷所在的行业特点和来酷本身的企业、产品等方面做具体的描述：

第1类用户，也是所占比重最高的一类用户，占总样本的37.2%。画像标签定义为：男性，年龄在36-45岁之间，职业是公务员、党政人员、公司中高管，大学专科或本科学历，居住生活在一线城市，消费能力高。这类人群处于事业高峰期，成熟、稳重、消费能力高是期显著的特点，但是在消费特征上来看，对智能电子产品的实用性追求更高，不盲目追求潮流，对各种类型的广告和新的时尚潮流不敏感，不关注饮食健康。

从这类用户在联想来酷的会员信息数据来看，该类人群的会员成长值高，但是活跃度低、消费潜力弱，他们的消费行为偏向于实惠和传统型。事业型的他们极度渴望成功，事业成就欲望极强，经常把事业的成就、金钱收益的多少当成衡量成功的标准。他们务实、进取，不关心工作以外的事情。消费观念表现为传统、务实等特点，追求实用性但同时对品质有较高的要求，为了满足生活的实际需求才会又更多的消费行为产生，一般情况下不会主动追求快速变化的新时尚事物，难以产生冲动消费行为。根据这些特点，故将这类用户群体命名为理智事业族。从本次抽样的联想来酷的会员数据分析来看，这种类型的用户是联想来酷最主要的用户类型。

第2类人群在用户群体中占比为29.7%，这类用户画像标签总结为：女性，26-30岁之间，职业为工程专业人员、教育专业人员、行政专业人员等，学历水平不高，居住生活在二、三线城市，未婚未育。这类人群处于刚刚进入职场生活，经济能力一般，但追求时尚、新潮、娱乐。日常生活中，关注电影、娱乐资讯、动漫动画、摄影写真等方面的信息，喜欢去逛超市、百货商场、品牌折扣店等，该群体偏爱生活家居和电子数码产品的购买。因为这部分人处于事业起步期，经济收入属于一般或偏低的水平，消费态度很谨慎，“货比三家、高性价比”是她们典型的购物行为特点。这类人群的消费观念很传统，对已经产生消费的品牌忠诚度高。日常购物中，她们喜欢参加团购，喜欢参加各种打折、买赠等促销活动。因此，将该类消费者命名为传统生活族。

这类人群在来酷的会员信息中的表现为：活跃度高、消费潜力高，随着他们在事业上的发展，经济能力会越来越好，进而会引发更高的消费潜力，后续能通过营销策略继续引发他们对来酷品牌和产品的关注度，提升消费粘性，则有望成为来酷后续的重要客户来源。

第3类人群在用户群体中占比为23.1%，这类用户画像标签总结为：男性，36-45岁之间，工程、IT信息、研发等技术类人员，这类人拥有较高的学历即硕士及以上，生活在一线城市，成家有孩子。从日常兴趣来看，这类用户喜欢财经、政治、军事、体育类新闻，日常喜欢接触的app有游戏类、直播类、健身减肥类、科技类等。在消费行为方面他们喜欢海淘、国际购物平台，也喜欢看汽车交易网站，说明这类用户的消费行为相对超前，他们对潮流、时尚、前卫类的需求多。他们日常购物中非常倾向使用网络购物平台。他们喜欢新鲜事物，而且容易因为外部影响而发生冲动性购物行为，他们喜欢通过各种渠道的广告获得信息，密切关注时尚流行的变化与趋势。他们会积极主动地去网络平台上搜集和浏览各类产品的信息，并能根据获取到的信息快速加工和处理，迅速做出购买决策，新事物的接受度强，这部分人群拥有比较稳定的收入。根据这些特点将该类用户群体命名为个性表现族。

从联想来酷的会员信息特征来看，该类用户消费能力强、活跃度高，但是实际购买金额低、会员积分低、会员成长值低，这部分群体是联想来酷没有激发出来的高潜力用户群体，他们的极强的新事物接受能力和高消费能力，如果能有恰当的方式让他们的活跃度变成实际消费，这将为联想来酷带来很大的价值所以如何激活这部分群体是联想来酷在精准营销体系里重点考虑的方面。

第4类人群在用户群体中占比为10.0%，这类用户画像标签总结为：男性，36-45岁之间，企业高管、政府官员、企事业单位工作人员等，硕士及以上学历，生活在二、三线城市，成家有孩子，处于事业成熟期，经济能力强。在日常的兴趣爱好上，关注政治类、军事类、财经类内容。

在联想来酷的会员指标上，这类人群消费金额低、消费频次低，但是从这类人群的基本特征来看，他们的经济能力处于较高的状态，他们的家庭生活和他们的职业带来的社会交往都显示出对智能产品的高需求，但是联想来酷的产品并没有对其产生较高的兴趣，所以针对这类人群来酷要充分调动其对来酷的兴趣度，通过其关注的产品特征和获取信息的渠道，精准推送来酷的产品或活动信息。

第5类人群占比最低，仅0.1%，但是从卡类型来看，这类用户的会员卡级别很高，属于银卡会员，从会员卡其他信息来看，他们的会员卡购买金额高，积分余额高，积分成长值高，但是活跃度低。这类用户画像的标签总结为：女性，来自企业的中高管、教育机构、医院等专业人员，大专或本科学历，生活居住在一线城市，已经结婚并且有孩子。这类人群进入了职业的成长期，有较强的经济能力，对时尚、品质追求高。相比较而言，她们享受生活、热衷美食、追求休闲娱乐、也坚持健身减肥。她们愿意通过海淘、全球购等渠道购物，追求品牌、品质、时尚。她们的购买能力伴随收入的情况有差异，但购物需求强烈，关注时尚潮流，并且热衷于引领潮流，有自己的圈子、渠道获取和交流沟通信息，不喜欢通过普通广告的方式来了解信息，也不会产生信任。在日常消费时，受价格因素和广告因素的影响小，冲动性的购买行为，并且引领国际时尚潮流。因此，将该类型的消费者命名为经济时尚族。这类人群在联想来酷会员体系里的表现为：积分余额高、购买金额高、但是活跃度低。这类人群虽然目前在联想来酷会员体系里占比最小，但是他们对新品的接受度、带动力最高，且有足够的消费能力，建议作为重点提升和关注的人群。

三、解决策略

（一）构建营销模型

结合上一章大数据对联想来酷的画像结果，为联想来酷建立起一套大数据精准营销模型。

（二）精准定义用户

通过第三章对联想来酷用户的画像结果来看，其群体用户画像的特征，也就是来酷的目标群体特征表现为：居住在二三线城市的36～45岁之间，学历大学，男性，已婚，企业高管或政府官员，他们是以传统和实用型的产品为日常智能电子产品的偏好为导向，追求产品品质的同时，也非常注重产品的实惠性，进取心、事业心都很强、平时喜欢看财经类新闻。他们是以传统和实用型的产品为日常智能电子产品的偏好为导向，追求产品品质的同时，也非常注重产品的实惠性。群体用户画像作为市场定位的核心，是精准营销的重要基础，一线营销人员和营销管理人员，以及营销策略管理人员要对群体用户画像特征进行深入理解。首先，从聚类分析结果来看，第4类细分用户（传统生活族）的占比最高，其次是第3类（个性表现族）和第2类人群（求实稳健族），第5类（经济时尚族）和第1类用户（理智事业族）群体的占比较低。

（三）优化推广策略

按照用户画像原理，来酷后续可以根据实时入库的会员进行个性化营销，通过会员管理系统与客户建立一对一的沟通模式：会员入库后第一时间按照画像模型进行分析，确定属于哪一种类型的用户，结合该类型用户的特点和会员自身的特点，向他推送产品信息、促销活动信息等，此时如果该用户对推送的信息感兴趣，他会通过网络或门店去进一步了解更多的信息，他有可能登陆企业网站、线上商城、社群论坛等渠道去查询，也有可能通过咨询电话去了解。此时，企业坚持做好服务和后续跟进工作，做好高效的一对一对接，将产品所具有的的优势、特点更加清楚、直观地传递给消费者，进而促使消费者对该产品的性能更加认可或者肯定，从而达成产品购买行为的目的。

（四）提升用户体验

随着消费需求的不断升级，消费者在购物过程中关注的不仅仅是产品或服务本身的基本性能，产品或服务所带来的消费体验往往更关注。消费体验是指消费者在购买产品或服务过程中所产生的消费感受，是一个综合的概念，对这种感受造成影响的因素比较多，例如消费场所、导购人员、购物流程等。来酷的智生活体验店就是在传统店面的基础上做出的客户体验升级的转型，智生活体验店主要位于Shopping Mall，增加了更多的产品品类，与用户的互动也更加多样化，例如，在体验店里增设了直播屏幕、水吧等设施，让消费者在购物的过程中更加能体验到店门带来的“舒适”、“满足”的感受。

（五）完善渠道布局

来酷的营销渠道已经从“直营”转向“直营+加盟”，一方面为了保证来酷的资源投放，另外一方面确保门店给用户带来的购物体验水平，笔者建议第三代门店结构是“直营店+强加盟”，即来酷和渠道形成更加密切的合伙人关系，发挥来酷的直营店示范作用，发挥加盟商的迅速扩张优势，让更多城市的消费者能在享受线上便捷服务的同时，也能享受来酷智生活门店带来的愉悦的购物享受。

（六）深化产品联动

从用户对生活品质的追求上，从用户日常使用app的类型上，从用户日常关注的健康、健身等内容上，都可以看出消费者对健康关注度的提升。来酷自2018年已经陆续推出一些健康类的电子产品，2020年下半年开始，来酷的产品体系里不仅只有电脑，而是包括智能学习、智能娱乐、智能健康、智能安全等多个场景，更是重力度的开辟了“大健康”的新领域。2020年已经陆续发布了智能厨卫的新品，其搭载的纳米水离子技术巨鳖除菌、除霉、除醛等健康功能，还有智能睡眠眼镜、智能睡眠按摩仪、智能感应节水宝等，都是在不同场景下为用户带来智能健康的新生活。

（七）细分用户的营销策略

从用户画像对目标用户的细分结果来看，来酷五类细分人群的营销总体目标可以总结为：

结合上表的整体营销目标，从营销的4P理论展开来说：展开来说：第一，产品是企业提供给目标市场及客户的产品组合，是整个营销过程中的关键因素，与之密切关联的还有品牌、产品线、产品包装、服务组合等；第二，价格，指产品在市场上的交易价格，其主要受到内外部因素的影响而去制定；第三，渠道，是指开展营销活动要选用的渠道模式，包括渠道结构、渠道策略、渠道组合等；第四，促销，为了最大化企业销售产品而产生的利润，企业需要结合产品和渠道策划出各种类型的促销活动，以吸引目标客户。在具体的市场营销运营过程中，企业首先要进行市场定位、市场细分，找出自己的细分用户群体，并分析出不同细分群体的特点，然后根据这些特点，结合自己产品的特色和竞争对手的优劣势来制定合适的促销方案，以实现预期的营销目标。对企业来说，营销过程中最大的挑战来自于获客和销售转化，也就是说如何能获得新的客户，并让新客户下单，能否让消费者在企业执行的促销活动中产生对品牌产生兴趣，对产品产生购买意愿，是企业面临的一道难题。由此也可以概括出促销的意义，即，吸引潜在的消费者，影响其消费行为，促进其产生消费，从而最终实现提高企业产品销量的目标。在现代营销学中，4P营销理论更加强调实践，其概括的营销活动的基本构成中的四大因素，产品、价格、渠道、促销的有效组合即为营销的核心所在。结合上述分析结果，笔者将从精准营销策略将从营销策略分析常用的4P分析模型来进行分析。

1.理智事业族

理智事业族是本次画像样本框中所占比例最大的，说明该群体是当前联想来酷目标顾客群中人数最多的群体。该类人群不容易进行冲动性消费，他们的消费观念传统和务实。这类用户是来酷的最大存量客户，激发其购买潜力，提高消费力是后续营销的侧重点。具体从4P角度来分析营销策略：

1）产品方面：该类人群的购物目的性强，注重产品的实用性。因此，联想来酷应该主力打造生活服务的概念，将产品的营销更加场景化，结合消费场景和木目标用户的日常消费习惯，向其提供日常生活中使用频次高、运用范围广的产品。

2）服务方面：可靠的产品品质、及时有效的售后服务是这类用户群体的核心关注点，也是来酷能够吸引到这部分用户的重复购买的最有效的策略。因此，联想来酷应该加强在为这类用户群体提供服务时的过程体验，例如，销售前期客服引导销售的专业性，服务的及时性，以及能有效的帮助用户解决消费过程中遇到的各种问题。另外，来酷的线上商城的营销还可以搭建对注册用户开放的讨论专区，让用户能在讨论专区里发表自己的购买心得和产品的使用情况，以及对产品的评论，这种做法不仅为已购用户提供了一个很好的交流和讨论平台，更是让其他进来咨询和浏览产品信息的用户看到了其他用户的评价，这些评价会增加他们的信任度，使得用户关注和更加放心的购买产品。

3）宣传方面：来酷一直秉承的是为用户打造五星体验标准，一直致力于“三大核心”秘诀：规范服务标准、升级用户体验和及时配送到家等。用品质来吸引理智事业型人群，并做到及时关怀，想用户之所想，结合事业型人群的理性、事业心、成就感等特点为其打造专属的“Shopping List——商务人士”，将与其匹配的产品在放进清单里，每期有不一样的亮点产品推荐。

4）渠道方面：通过线上线下联动的模式。线上的活动拉动，吸引新用户的兴趣、留住老客户的关注，从而达到引流的作用。线下设置体验店，通过场景化营销的模式，让到店的用户身临其境的体验到产品的功能，并通过软性服务促进用户的销售转化。这类用户群体对来酷的关注度高，在来酷网站上的活跃度高，但是消费金额低，提高客户的消费转换率是重点目标，结合此类人群的消费特点，综合上述的精准营销策略，提高这类人群关注产品的范围、产品质量和服务质量是重点。

2.传统生活型

传统生活型用户注重生活，注重家庭，对工作、金钱的意识低。他们期待生活能越来越好，重视家庭建设、重视和家人的相处关系、愿意花时间和家人在一起，不热衷于休闲、娱乐等活动，他们在消费上偏理性，对时尚的敏感度低是生活的相对传统、保守的群体。这部分群体是来酷已有用户里占比排名第二的群体，从会员信息表现来看，各项指标均很高，消费金额高、成长值高、活跃度高，所以对于这部分群体，建议从以下方面来吸引用户：

1）产品方面：该类人群数码产品、电脑产品、生活类产品，喜欢电影、社交直播类内容，他们对产品对功能很在乎，喜欢性价比高的产品，笔者将这部分用户进行随机抽样对应其购买的产品类型做了查看，发现此类用户购买的产品集中在智能生活类产品，例如，音响、按摩类产品、阅读类产品、水杯水壶等家居类产品。所以对这类用户群体，产品推送类别上以家居生活类产品为主。

2）服务方面：价格敏感度高，时尚潮流敏感度低，“货比三家”、“购买前反复比较”应该是这类用户群体的显著特征，客服人员的专业、耐心很重要，网站上对产品功能的介绍和与同类产品的对比内容都是这类用户群体比较关注的点，在门店里，导购人员的认真讲解和演示环节能缓解这部分用户购买前的焦虑，促进其购买转换。所以对这部分人群的服务要更加的细致、关心入微，降低他们的购前焦虑。

3）宣传方面：这类人群不喜欢乱花钱，打折、降价、买送等活动应该是最能吸引他们的促销方式，例如，来酷的“限时1折购”、“口碑爆品三折起”、“大牌超级秒杀价”等活动，都是这类用户群体非常关注的促销方式。

4）渠道方面：传统生活型用户对品牌的关注度高，所以线上的促销活动的及时推送，和线下门店的静态营销、导购的专业性和热情的态度都会对用户的销售转化带来促进作用，增加线下门店对这类用户的吸引是渠道上的重点。这类人群是来酷的优质用户群体，占比比例高、会员购买金额高、活跃度高、成长值高，结合这类人群的消费特点，高性价的贴近生活的产品是来酷对其最有吸引力对标签，另外，定期组织促销活动不断的增加其粘性，努力将其他类型的用户群体向这类群体做转变。

3.个性表现族

个性表现族喜欢新鲜事物，关注时尚潮流，追求变化，属于冲动性消费特征的用户，他们喜欢从各个渠道获取不同的信息。他们在购买智能电子产品时，注重实用性和的品牌知名度。这类人群特点是可以引流市场的潮流，带动新产品的销售，并且有一定的购买能力，所以这类人群营销的目标是要增加用户数量，吸引更多的此类人群来关注来酷的品牌和产品，具体来说：

1）产品方面：该类人群喜欢美容美妆类、体育新闻类、游戏直播类、健身减肥类、科技新闻类等领域内容，在消费行为方面他们喜欢海淘、国际购物平台，也喜欢看汽车交易网站，说明这类用户的消费行为相对超前，他们对服装饰品、休闲娱乐的需求也比其他群体的需求多。该类人群热衷消费、喜欢购物，是所有用户中最喜欢购物的。因此，这类用户适合做新产品的首推者，联想来酷的各类型的新产品、迭代来的产品都可以在这类人群中做预热推广，激发他们对产品功能的兴趣，从而引导其他用户的关注。

2）服务方面：个性表现族容易进行冲动消费，因此，联想来酷的购物后7天无理由退换货政策很适合他们，给他们提供一定时间的退换货周期，并且一旦在他们发生退换货时，能快速且有效提供退换货服务，以此给她们留下好的购物记忆，这种方式不但能赢得他们的记忆好感，还能降低她们的购物的压力，能更深层次的刺激他们的购买频次。

3）宣传方面：他们喜欢通过各种不同的渠道来了解和获取信息，来酷则使用多种促销活动并行的方式通过他们平日接触的渠道开展宣传，以吸引她们的关注多管齐下的广告宣传途径能够吸引她们的注意。她们作为时尚和潮流的追逐者，来酷利用了微博、微信、知乎等网络社交里粉丝数量高的公告账号，发布产品和促销信息，吸引她们的关注。

4）渠道方面：线上平台购物流程的人性化设计、页面的优化度都是对这类用户购买的重要影响因素，所以线上门店的购物体验要不断关注和优化，及时根据这类用户的反馈和需求做出调整；线下门店的购物环境、新品展示和导购的专业热情对这类用户也非常重要。这类用户在来酷的消费潜力值高，在商城的活跃度高，但是目前的消费金额低，成长值低，所以新型场景应用的产品和优质的服务以及宣传方式吸引他们，让他们从关注转变为实际购买，从一次购买延伸到多次购买，提高购买率的同时提高用户群体对品牌的黏性。

4.经济时尚族

这类人群喜欢享受生活，追求时尚，但是消费相对理性。他们对于智能电子产品的选购注重新鲜的同时也追求高性价比。这类人群在来酷的会员基础比较高，营销的目标是要提升这类人群的消费活跃度，即增加购物频次；并且这类用户对于已购产品的品牌忠诚度较高，所以拉新，吸引新的客户也是该类型用户的营销目标重点，具体来说：

1）产品方面：结合更多的生活场景推出多种类的产品，力求用更多更实用的生活化场景去刺激这类人群的消费感知。

2）服务方面：他们注重产品的性价比，在购买时导购员的引导和专业的介绍，以及如何体现产品的卖点，对他们很重要，他们虽然追求性价比，但是也很关注品牌影响力为其身份带来的影响。

3）宣传方面：通过举办线下活动的方式吸引该类人群。比如某个新产品提供试用，邀请参加用户分享使用心得，不但让他们有引领新市场的新鲜感，又满足了他们的“经济”性的特征。通过多频次的举办此类活动，保持来酷与他们的互动和粘性，这类人群一旦产生了消费，他们对品牌的忠诚度较高。

4）渠道方面：加强线下门店的购物体验，让这类人群在购物过程中有愉悦的购物旅程。这类用户群体虽然占比最低，但是从会员级别来看，均属于金卡级别会员，他们对时尚和品质要求高，在来酷的购买金额高，但是活跃度低，时尚有特点的产品吸引他们的关注度，以提升他们对来酷的关注度和购买率。

四、项目成果

2019年10月，笔者作为咨询公司该项目的负责人，联合来酷标签部、市场营销部、用户体验部、信息技术部等部门，从方案设计到过程分析，到最终的精准营销系统S1.0版本上线，历时3个月。线上试运营1个月。2020年1月底精准营销系统S1.0正式落地实施，到2020年12月底，运转12个月的结果来看：

（一）年度营业同比增长326%

2020年年初疫情对零售行业的实体门店打击很大，来酷的线下门店从2月初停止运营到4月份，4月底部分门店慢慢恢复运营，虽然线下渠道受到了巨大的影响，但是在精准营销系统S1.0的辅助下，疫情期间来酷充分发挥了该系统和线上渠道的结合，通过一系列的精准营销策略引流了大量的新客户，并且提升了老客户的粘性，来酷2020年度营业额相对上年度同比增长326%，达到了38.8亿元。

（二）各类人群的年度平均购物频次相比较去年同期都有增幅

从精准营销的“交互”效果来看，各类目标人群在来酷的精准营销策略下都有一定程度的影响，年度平均购物频次有所增加。例如，对价格敏感度高的传统生活族人群，通过各类促销、打折、满减等活动的精准触动，提升了他们对来酷产品的关注度和消费粘性，年度平均购物频次有了一定幅度的提升。

（三）理智事业族，平均消费金额的提升

理智事业族用户是来酷的重点价值用户群体，这类人群在总用户群中占比最高，消费贡献值最高，会员成长值高，但是消费金额低、活跃度低，所以提升他们对来酷的关注度，增加其消费金额，保持对来酷的品牌粘性是精准营销的重点方向。经过12个月的精准营销运用工作，从这类人群的平均消费金额的变化来看，精准营销策略取得了一定的效果，单次人均消费金额从1564元提升到了1850元，提升了18.29%。

（四）传统生活族，这类群体的体量增加

传统生活族用户是来酷的另一类最具价值用户，占比仅次于理智事业族用户，而且这类用户群体在来酷的消费金额高、成长值高、活跃度高，会员的各个指标表现都很好，保持住这类用户的粘性，扩大这类用户群体的体量是来酷对这类人群的重点营销方向。经过12个月的精准营销效果检验，体量有所增加，但是增量幅度不高，此类人群的占比比例增加了将近1个百分点，所以后续还需将这个转化工作作为来酷精准营销的重点。

个性表现族和积极型态型用户，因为所占比例相对低，12个月的时间不足以有太强的影响效果，后续会将用更有吸引力的产品和优质的服务提升个性表现族用户对来酷的消费转换率，时尚有品质感的产品提升积极型态型用户对来酷关注度，以刺激其购买。